Avantajul Competitiv Al Afacerii: Cum Te Diferențiezi De Concurență

Avantajul competitiv al afacerii reprezintă acel element unic care te ajută să te evidențiezi în fața concurenței

Avantajul competitiv al afacerii se referă la acel element unic care te ajută să te evidențiezi în fața concurenței.  Practic, reprezintă beneficiile pe care clienții tăi le obțin atunci când fac afaceri cu tine.  Când te gândești la avantajul competitiv al afacerii, te gândești atât la produsele și serviciile oferite, dar și la reputația afacerii tale, viteza de servire, locație, adică la toate acele aspecte care te ajută să te diferențiezi de concurență.

Caracteristicile avantajului competitiv

Pentru a fi ușor de realizat și menținut, dar și pentru a răspunde nevoilor clienților, avantajul competitiv trebuie să aibă următoarele caracteristici:

  • Să reprezinte punctul forte al afacerii tale
  • Să fie ușor de înțeles și simplu
  • Să fie apreciat de câți mai mulți clienți
  • Să poată fi ușor de modificat pe măsură ce competiția va încerca să împrumute din caracteristicile avantajului tău competitiv

Să ai prețuri mici (sau cele mai mici prețuri) s-ar putea să nu fie suficient să te diferențiezi de concurență, mai ales că sunt multe exemple în care unele afaceri nu au făcut față războiului prețurilor și au dat faliment. O astfel de practică iți poate micșora marja de profit până la zero, scoțându-te din joc mai repede decât ai crede. Totuși, dacă poți să faci față unui astfel de joc este minunat, dacă nu, încearcă să-ți stabilești avantajul competitiv apelând la inventivitate și curaj, astfel încât să-ți creezi într-adevăr un avantaj competitiv unic și dificil de replicat de concurență.

Ce este avantajul competitiv? 

Simplu spus, avantajul competitiv este dat de experiența pe care clienții tăi o au atunci când întră în contact cu afacerea ta. Este acel factor de diferențiere care face ca produsele/serviciile oferite pe piață de afacerea ta să fie superioare tuturor celorlalte opțiuni ale unui client.

Avantajul competitiv este ceea ce separă o afacere care se menține cu greu pe linia de plutire de una care se dezvoltă și prosperă, amândouă activând în aceeași piață.

Avantajul competitiv poate diferi în funcție de sectorul și industria economică în care afacerea ta activează.

De exemplu, pentru un magazin de suplimente naturale ar putea fi acela că vinde articole naturale, de cea mai buna calitate, moderne, cu standarde de securitate înalte, raport calitate/preț foarte bun. Clienții pot identifica beneficiile aduse de astfel de produse în mod diferit:

  • Cei care doresc să  utilizeze suplimente naturale vor fi interesați pur și simplu de gama de articole naturale oferite;
  • Cei care au probleme de sănătate – de exemplu greutate mare, dureri de spate etc– vor identifica beneficii la produsele care îi pot ajută  să-și atingă obiectivele de sănătate (scădere în greutate, ameliorarea durerilor de spate);
  • Cei care au copii vor preferă să utilizeze produse de bună calitate, care respectă standardele de securitate, care să  nu afecteze sănătatea și siguranța copiilor.

Cum Te Poți Diferenția De Concurență 

Încearcă să  utilizezi orice detaliu pe care îl consideri un avantaj pentru afacerea ta, adaptează-te la nevoile clienților și la mișcările concurenței:

Produse 

Oferă produse de bună calitate, care rezistă mai mult, sunt ușor de utilizat și sigure, naturale, respectă mediul înconjurător etc. Utilizează ambalaje de bună calitate, care să  reflecte faptul că îți respecți clienții și brandul. Nu uita de unicitatea produsului și de valoarea adăugată oferită clienților care decid să  utilizeze produsul tău, etc.

Servicii 

Serviciile pot reprezenta principalul element prin care te poți diferenția de concurență. Oferă servicii pre și post vânzare de bună calitate, livrează repede, optimizează-ți site-ul, oferă posibilitatea comenzilor on-line atunci când concurența ta nu oferă, oferă produse (mostre) gratuite, încearcă să  deservești clienții din toata țara, angajează oameni de calitate și instruiește-i corect, astfel încât să ofere servicii de calitate care să  respecte clienții și brandul tău, etc.

Afacerea ta 

Oferta variată de produse este de preferat, dar nu îți transforma afacerea în magazin universal. Găsește o nișă  în care dorești să activezi și diversifică produsele oferite în aceasta nișă. Impune-te ca un expert în domeniu. Caută o locație bună pentru clienții și angajații tăi (nu pentru tine), aranjează cu gust și modern magazinul (sediul firmei), oferă opțiuni de plată diverse, fii adaptabil, construiește un model de business care să corespundă valorilor tale și instruiește-te pe tine și angajații tăi în mod continuu.

Pentru a știi exact cum se diferențiază afacerea ta, în general sau un anumit produs sau serviciu față de concurență, poți utiliza matricea de mai jos, pentru a avea o imagine clară a poziției tale pe piața și implicit a avantajului competitiv:

matrice avantaj competitiv

Prin realizarea unui studiu de piața poți afla răspunsuri la întrebările de mai sus. Utilizat în mod corect, acesta îți va indica aspectele unde afacerea ta este diferită de cea a concurenților și care este acel element unic care îi atrage pe clienți. Atunci când un client cumpără un produs sau un serviciu, acesta cumpără practic beneficiul adus de respectivul produs sau serviciu. Pentru a stabili avantajul tău competitiv, stabilește ce beneficii au clienții tăi dacă folosesc produsele sau serviciile oferite de afacerea ta.

Cum creezi un avantaj competitiv pentru afacerea ta? 

Pentru a identifica avantajul competitiv al afacerii tale, pune-ți următoarele întrebări:

  • Ce oferă afacerea mea clienților și nu mai oferă altcineva în piață?
  • Cum oferă afacerea mea valoare clienților?
  • Cine sunt clienții pe care îi targetez?
  • Ce afaceri mai sunt prezente în aceeași locație sau lângă locația mea?

Avantajul competitiv al afacerii tale trebuie să se concentreze pe cel mai dorit produs, serviciu sau beneficiu de către clienții tăi  și oferirea acestuia într-un mod pe care nicio altă afacere nu o mai face.

Punând întrebările de mai sus, este posibil să identifici mai multe avantaje competitive, dar cel pe care te vei concentra și îl vei promova trebuie să fie acela cu cel mai mare potențial de diferențiere pentru afacerea ta.

Există numeroase moduri de a obține un avantaj competitiv, printre cele mai ușor de accesat și aplicat sunt următoarele:

Varietatea produselor oferite

Oferirea unui sortiment variat de produse și servicii poate conduce la obținerea unor costuri de achiziție mai mici. Astfel, îți poți crește profitabilitatea, cu menținerea unor prețuri similare cu preturile pieței sau chiar mai mici.

Totodată, oferind o varietate mare de produse, clienții vor avea confortul de a găsi multe produse în același loc.

Know- how 

Impune-te în piață prin expertiza, abilitățile și experiența angajaților tăi. Oferă produse/servicii de o înaltă calitate, foarte greu de egalat de concurență.

Eficientizarea operațiunilor

Organizează-ți operațiunile și procesele interne astfel încât să răspunzi nevoilor clienților mai repede, mai ieftin și mai eficient.

Calitatea produselor 

Oferă produse și servicii considerate de clienți de calitate, care să răspundă nevoilor acestora.

Reputația afacerii 

Reputația afacerii tale rezultă din reviwe-urile clienților, relațiile cu partenerii de afaceri și opinia angajaților tăi.  Asigură-te că oferi o experiență extraordinară tuturor, astfel încât reputația afacerii tale să fie foarte greu de egalat de către concurență.

Tehnologia și inovația

Investițiile în cele mai noi tehnologii pentru realizarea și livrarea produselor, împreună cu inovarea în domeniul tău de activitate, în mod sigur îți vor crea un avantaj competitiv aliniat cu cele mai noi trenduri, iar afacerea ta poate deveni un leader în domeniu, un trend setter.

Satisfacția clientului

Dezvoltă-ți abilitatea de a-ți mulțumi în mod constant clienții, pune-i pe aceștia în centrul tuturor acțiunilor tale (vezi exemplul dat de Amazon). Având în vedere că afacerile astăzi sunt prezente și în mediul online, iar clienții au posibilitatea de a-și exprima opiniile despre afacerea și produsele tale într-un mod facil, mai ales în social media, recenziile acestora sunt cruciale pentru reputația afacerii tale. Cu cât ai recenzii mai bune, iar clienții își exprimă mulțumirea sau nemulțumirea cu privire la afacerea ta, cu atât poți câștiga sau pierde.

avantaj competitiv

Accesul la informații

Asigură-ți accesul la informații despre piața în care activezi înaintea concurenței și ia decizii în consecință.

Proprietatea intelectuală

Protejează-ți în mod legal drepturile de autor, înregistrează-ți brevetele și drepturile de proiectare industrială, împiedicând concurența să realizeze aceleași produse, să scrie aceleași cărți, planuri, prototipuri, softuri, aplicații etc.

Locația afacerii 

O locație bună, fără alte afaceri similare pe lângă, poate să-ți creeze un uriaș avantaj competitiv.

Partenerii de afaceri

Creează-ți un cerc de parteneri de afaceri puternici și de încredere, cu ajutorul cărora să ai acces la informații, resurse etc înaintea concurenței.

Clienți 

Pleacă la drum sau creează-ți o baza de clienți de referință, clienți cheie, care să reprezinte conturi majore, să-ți asigure vânzări constante și care pot deveni și ambasadori ai brandului tău.

Cum funcționează avantajul competitiv? 

Avantajul competitiv este acea particularitate a afacerii tale care îți permite să te poziționezi înaintea concurenței. Orice lucru pe care îl faceți mai bine decât concurența se adaugă avantajului tău competitiv.

Avantajul competitiv poate influenta profitabilitatea afacerii. Fără un avantaj competitiv clar, afacerea ta poate exista pe piață doar prin practicarea unor prețuri sub prețurile concurenței, fapt ce o va determina să devină neprofitabilă, mai ales dacă piața în care activezi este caracterizată de prețurile mici.

Pentru a identifica avantajul competitiv, trebuie să înțelegi foarte bine următoarele detalii:

Ce beneficii oferă afacerea ta? 

Care este beneficiul real pe care îl oferă produsul tău? Satisface acesta nevoile stringente ale clienților? Oferă într-adevăr valoare reală?

Pentru a răspunde acestor întrebări trebuie să cunoști foarte bine caracteristicile produselor oferite de tine, avantajele utilizării acestora și modul în care clienții tăi pot beneficia acestea.

Trebuie să fi la curent cu noile tendințe și tehnologii de pe piață pentru a-ți putea adapta oferta și pentru a-ți menține avantajul competitiv.

Care este piața țintă 

Cine sunt clienții tăi? Care sunt nevoile lor? Trebuie să știi exact cine cumpără de la tine și cum le poți îmbunătăți viața. Așa creați cererea, motorul creșterii economice. De exemplu, în ultima perioadă, piața țintă a ziarelor s-a redus la persoanele în vârstă care nu se simțeau confortabile să-și vadă știrile online.

Care sunt concurenții 

Știi care îți sunt adevărații concurenți? Nu te gândi doar la firmele care oferă produse similare, ci ia în calcul orice altceva ce ar face clientul tău pentru a-și satisface nevoile.

Un exemplu bun ar fi situația presei scrise care a crezut că singura concurență sunt ziarele sau revistele concurând în nișe similare, ignorând existența internetului. Când au înțeles că datorită faptului că acesta era accesibil imediat și aproape gratis, publicațiile scrise au trebuit să-și reconsidere concurența și să-și adapteze modelul de business.

Pentru a-ți asigura succesul, trebuie să arăți în permanență clienților care sunt beneficiile pe care le oferă produsele/serviciile tale și cu ce sunt acestea mai bune decât cele oferite de concurență. Aceste avantaje trebuie apoi să le utilizezi în tot ce ține de comunicare: marketing și publicitate, materiale publicitare, brand, angajați etc.

În concluzie:

  • Avantajul competitiv se referă la aspectele afacerii tale care te ajută să oferi produse sau servicii mai bune decât cele oferite de concurență.
  • Este indicat să identifici și apoi să monitorizezi avantajele competitive ale afacerii tale, pentru a te asigura că acestea există și se mențin, poziționându-te în avantaj față de concurență.
CE SA FACI IN CONTINUARE

Citește și:

Model Studiu De Piața (Ghid Gratuit)

Studiul De Piata – Principii De Baza

Profilul Clientului

Profilul Concurentei (Ghid Gratuit)

Analiza SWOT (Ghid Gratuit)