Cumpararea Unei Afaceri – Ghid Complet In 6 Pasi

Cumpararea unei afaceri se refera la achizitionarea unei afaceri existente in loc de a incepe o afacere de la zero. Acest proces poate implica cumpararea intregii afaceri cu tot ce presupune aceasta: active, angajati, contracte existente, clienti, furnizori, baza materiala sau cumpararea doar a unei parti din aceasta.

Cumpararea unei afaceri existente poate fi o optiune atractiva daca iti doresti sa intri intr-un anumit domeniu de afaceri sau sa-ti extinzi afacerea pe care o detii deja.

Cumpararea unei afaceri – Avantaje 

Avantajele cumpararii unei afaceri existente sunt multiple, dar cel mai evident este acela ca, prin achizitionarea unei afaceri cu operatiuni, echipa, baza de clienti si venituri existente iti poti minimiza riscurile pe care orice afacere le are la inceput.

Mai jos gasesti cele mai importante avantaje pe care le poti avea prin cumpararea unei afaceri existente:

  • Risc de esec mai scazut

Cumpararea unei afaceri care are o baza de clienti, angajati performanti dar si o reputatie pe piata poate reduce riscul de esec in comparatie cu inceperea unei afaceri de la zero.

  • Existenta unui brand cu recunostere pe piata

Cumparand o afacere existenta pe piata de mai mult timp ai avantajul ca aceasta vine cu un brand deja cunoscut. Astfel, fiind deja cunoscut si apreciat vei putea atrage noi clienti, fiind mai usor sa convingi consumatorii sa cumpere produsele sau serviciile oferite de tine.

  • Baza de clienti stabila

Te poti baza pe clienti loiali care vor genera venituri constante, astfel incat sa nu mai fie nevoie sa investesti timp si bani la inceput in atragerea de noi clienti.

  • Echipa de angajati formata

O afacere existenta iti poate garanta angajati bine pregatiti si experimentati, care sunt esentiali pentru buna functionare a afacerii si care pot fi dificil de gasit in mod normal.

  • Infrastructura existenta

Infrastructura existenta poate include toate elementele necesare pentru desfasurarea activitatii, cum ar fi spatii de lucru, utilaje si echipamente, stocuri si relatia cu furnizorii sau clientii, un avantaj major care te poate ajuta sa salvezi timp si bani.

  • Venituri si cash-flow stabil

O afacere existenta iti poate genera venituri imediat. In comparatie, in cazul unei afaceri incepute de la zero, generarea de venituri poate dura pana la cateva luni, iar pentru profitabilitate poti astepta un an si poate chiar mai mult.

Cumpararea unei afaceri – Dezavantaje 

  • Costuri initiale mai mari

Achizitionarea unei afaceri poate fi costisitoare, deoarece aceasta presupune si achizitia activelor, clientilor, datoriilor si a celorlalte elemente ale afacerii, care pot fi evaluate la o suma semnificativa. Costurile de achizitiei pot varia in functie de diferiti factori, cum ar fi dimensiunea si valoarea afacerii, industria in care activeaza afacerea, precum si de pretul de achizitie negociat.

  • Existenta unor datorii sau  litigii

Daca afacerea pe care doresti sa o cumperi are datorii, acestea vor fi transferate catre tine, in calitate de nou proprietar, pe care va trebui sa le gestionezi si sa le achiti. Daca datoriile sunt mari se pot transforma intr-o problema, necesitand alocarea unor sume de bani pe care in mod normal le-ai utiliza in scopul dezvoltarii afacerii.

Acelasi principiu se aplica si in cazul existentei unor litigii in numele firmei pe care vrei sa o cumperi.

  • Necesitatea unor schimbari la nivelul angajatilor si a conducerii

Pot aparea unele dificultati in gestionarea angajatilor, in special daca acestia sunt obisnuiti cu stilul si metodele de lucru ale conducerii anterioare.

Ce trebuie sa iei in considerare inainte de a cumpara o afacere?

Obiectivele personale si profesionale

Inainte de a face orice demers pentru achizitionarea unei afaceri, raspunde cu obiectivitate la urmatoarele intrebari:

  • Care este motivul pentru care doresc sa cumpar aceasta afacere?
  • Cunosc industria in care activeaza aceasta afacere?
  • Este profitabila nisa in care exista respectiva afacere?
  • Este singura modalitate prin care pot sa-mi pun in practica ideea de afaceri?
  • Pot aduce un plus valoare prin aportul personal la afacerea cumparata?
  • Voi putea pastra clientii existenti si sa atrag altii noi?
  • Cunosc suficient de bine concurenta?
  • Inteleg care este pozitia in piata a afacerii pe care doresc sa o cumpar?

Dupa ce ai gasit raspunsuri clare si esti sigur ca ai luat in considerare toate aspectele pentru a lua o decizie informata, te poti concentra asupra achizitionarii unei afaceri care sa te ajute sa-ti indeplinesti obiectivele strategice.

Esti pregatit sa cumperi o afacere? (341 downloads )

 

Analiza afacerii pe care doresti sa o achizitionezi

Analiza afacerii este esentiala in procesul de achizitionare. Iata cateva aspecte importante pe care ar trebui sa le iei in considerare:

  • Rezultatele financiare

Analizeaza evolutia rezultatelor financiare pe ultimii cel putin 3 ani (sau ce perioada este disponibila) pentru a intelege evolutia afacerii si a potentialului sau de crestere.

  • Structura capitalului si datoriile

Verifica nivelul datoriilor fata de activele totale, dar si nivelul dobanzilor si conditiile in care firma s-a imprumutat de la banci.

  • Valoarea activelor

Solicita o evaluare profesionala a tuturor activelor pe care firma o are, impreuna cu valoarea stocurilor, creantelor si a investitiilor. Scopul este de a stii daca valoarea activelor este corecta si daca exista probleme sau riscuri cu privire la proprietatea asupra acestora.

  • Analiza fluxului de numerar

Verifica daca exista suficiente lichiditati pentru a sustine activitatile curente, pentru a face fata cheltuielilor si platilor viitoare.

  • Analiza profitabilitatii

Verifica profiturile generate, daca acestea sunt sustenabile, astfel incat afacerea sa faca fata concurentei din piata.

  • Analiza riscurilor si oportunitatilor

Identifica riscurile si oportunitatile la care poate fi expusa afacerea, luand in considerare eventualele probleme legate de industrie, concurenta sau pe cele care pot aparea din cauza managementului sau angajatilor. Oportunitatile pot include cresterea vanzarilor, extinderea pietei sau diversificarea ofertei de produse si servicii;

  • Analiza managementului

Evalueaza experienta si abilitatile echipei de management si verifica daca acestea sunt adecvate pentru a gestiona cu succes afacerea pe termen lung, conform noilor viziuni si strategii.

  • Analiza pietei si a concurentei

Pentru a fi sigur ca intelegi piata in care urmeaza sa activezi ca antreprenor, fa-ti toate temele inainte de a lua decizia de cumparare. Analizeaza industria in care vrei sa activezi si tendintele acesteia. Incearca sa intelegi cererea si oferta, comportamentul consumatorilor, principalele tehnologii si inovatii care iti pot afecta afacerea.

In general, este important sa ai o imagine de ansamblu a afacerii inainte de a lua decizia de cumparare. Daca nu esti sigur ca poti face singur aceasta analiza, apeleaza la profesionisti in care ai incredere, cu experienta dovedita in astfel de tranzactii.

Cumpararea unei afaceri – 6 pasi importati

Dupa ce ai analizat toate aspectele evidentiate ai sus, esti pregatit sa inaintezi in procesul de achizitionare, respectiv de concluzionarea a tranzactiei:

  • Pasul 1 – Identificarea afacerilor disponibile pentru vanzare

Identifica afacerile care sunt disponibile pe piata si care se potrivesc cu obiectivele tale. Poti utiliza diverse surse pentru a gasi astfel de afaceri, precum intermediarii de afaceri, platforme online de vanzare a afacerilor, retele de contacte sau prin publicarea anunturilor de vanzare.

  • Pasul 2 – Evaluarea afacerii

Dupa ce ai identificat afacerea pe care doresti sa cumperi, trebuie sa stabilesti cat valoreaza acesta. Multi proprietari de afaceri de vanzare isi vor supraevalua afacerea, asa ca o evaluare bine facuta este obligatorei. In acest mod te vei asigura ca stii cat platesti si pentru ce.

Pentru evaluare poti sa recurgi la doua metode:

    • Sa faci singur evaluarea – poti sa faci calcule preliminare pentru a avea o prima evaluare, pentru a determina daca faci alegerea corecta;
    • Sa apelezi la profesionisti – aceasta varianta este mai sigura (mai ales daca nu te bazezi pe calculele facute de tine) dar este bineinteles mai costisitoare;

Evaluarea afacerii o poti face, de obicei, fie prin veniturile generate, fie prin venitul net, fie prin EBITDA. Nu exista o formula valabila pntru toate tipurile de afaceri, dar de regula poti utiliza metoda capitalizarii veniturilor, care presupune calcule privind profitul viitor al companiei si folosirea unui factor de multiplicare pentru industrie.

Cand vrei sa determini valoarea unei afaceri, trebuie sa iei in considerare activele si cat de mult se poate obtine din vanzarea acestora. Totodata este bine sa stii cu cat s-au vandut afaceri similare din industrie, pentru comparatie.

  • Pasul 3: Negocierea pretului de cumparare

Dupa analiza financiara si dupa decizia de achizitie urmeaza etapa negocierilor. Pentru aceasta faza trebuie sa depui o oferta, care poate fi orientativa, fara obligatii legale sau financiare. Daca oferta ta este acceptata de vanzator, pot incepe negocierile pentru achizitie.

Oferta poate fi facuta sau nu in scris si nu are efecte legale sau financiare pana cand nu sunt incepute negocierile si o oferta ferma este depusa.

Pana la depunerea ofertei de cumparare finala (LOI), in timpul negocierilor vei discuta in primul rand pretul de achizitie dar si despre termenii si conditii ale tranzactie. Acestea din urma pot fi schimbate daca in timpul procesului de due dilligence sunt gasite detalii care pot modifica conditiile negociate initial.

  • Pasul 4: Depunerea scrisorii de intentie (LOI)

Dupa ce ai negociat termenii si structura tranzactiei (achizitia afacerii) trebuie sa depui o scrisoare de intentie – letter of intent (LOI).

Prin scrisoarea de intentie (LOI) iti declari in mod explicit intentia de cumparare si aceasta trebuie sa cuprinda toate detaliile negocierilor, inclusiv pretul de achizitie convenit.

Este de preferat sa apelezi la specialisti (firma de avocatura) pentru a intocmi scrisoarea de intentie si toata documentatia care va rezulta din incheierea tranzactiei de cumparare.

De obicei, scrisoarea de intentie este valabila pentru 90 de zile si prin depunerea ei vei avea dreptul exclusiv de a accesa documentele pe care trebuie sa le evaluezi si implicit de a cumpara.

Daca vei respecta termenii scrisorii de intentie, vanzatorul trebuie sa actioneze cu buna-credinta pentru concluzionarea tranzactiei si de a-ti ceda drepturile de proprietate. Tot ce trebuie sa faci tu, in calitate de cumparator, este sa respecti termenul convenit in scrisoarea de intentie. Daca depasesti acest termen, fara a avea acordul scris al vanzatorului, acesta poate renunta la vanzarea afacerii catre tine si se poate indrepta catre un nou cumparator.

Pasul 5: Realizeaza due diligence

Due diligence este procesul prin care poti evalua viabilitatea oportunitatii de afaceri. Cu alte cuvinte, reprezinta o serie de actiuni prin care verifici daca afacerea pe care doresti sa o cumperi corespunde din toate punctele de vedere cu viziunea ta, dar si cu detaliile negociate cu vanzatorul respectivei afaceri, pentru care esti pregatit sa platesti pretul cerut.

Scopul due diligence este de a minimiza riscul pierderilor potentiale, de a lua decizii informate si de a se asigura ca toate partile implicate au o intetlegere clara a termenilor si conditiilor tranzactiei.

Dupa semnarea LOI vei avea acces la mai multe informatii despre afacerea pe care doresti sa o cumperi. Daca initial ti se ofera informatii generale despre afacere, dupa semnarea LOI si inceperea procesului de due diligence vei putea accesa orice informatii financiare sau juridice pe care le consideri necesare pentru a incheia tranzactia.

Inainte de a semna documentele de achizitie, asigura-te ca ai analizat urmatoarele documente/informatii:

  1. Documentele de inregistrare/incorporare ale firmei (initiale si toate anexele, adendumurile);
  2. Toate situatiile financiare depuse in ultimii 3 ani;
  3. Toate documentele rezultate in urma actiunilor de control ale diferitelor autoritati si dovada solutionarii acestora, din ultimii 5 ani;
  4. Lista furnizorilor si toate contractele semnate cu acestia;
  5. Lista clientilor si informatii despre venitul generat de fiecare client;
  6. Lista tuturor imprumuturilor bancare si contractele de credit;
  7. Lista tuturor creantelor si situatia recuperarii acestora;
  8. Toate procedurile dupa care afacerea functioneaza (de exemplu procedurile de recuperare a creantelor; procedurile de acordare discounturi etc);
  9. Contracte de inchiriere;
  10. Contracte de leasing;
  11. Asigurari;
  12. Abonamente;
  13. Lista tuturor datoriilor si situatia platilor acestora pe ultimii 5 ani;
  14. Contracte de munca actuale si eventualele litigii cu angajatii si stadiul acestora;
  15. Informatii despre management;
  16. Structura organizationala;
  17. Orice alt document/informatie ce poate rezulta din analiza celor de mai sus
  • Pasul 6: Finalizarea tranzactiei

Ultimul pas in finalizarea tranzactie este redactarea contractului de vanzare-cumparare care cuprinde toti termenii agreati cu vanzatorul, inclusiv pretul negociat.

Asa cum am mai subliniat, ar fi de preferat sa fi asistat de un avocat pe tot parcursul tranzactiei si toate documentele necesare sa fie intocmite de acesta, pentru a te asigura ca totul este facut cu respectarea legislatiei in vigoare.

Dupa ce semnezi contractul de vanzare-cumparare trebuie sa asiguri plata pretului cerut – fie din fonduri proprii fie din finantare bancara.

Indiferent de modul in care alegi sa platesti si care este sursa fondurilor, totul trebuie facut pe canal bancar, eventual prin intermediul unui cont ESCROW – deschis la banca vanzatorului. Vei deveni proprietaru afacerii imediat dupa semnarea contractului si plata pretului cerut.

Dupa plata, avocatii tai trebuie sa notifice si sa faca toate diligentele pentru obtinerea documentelor legale si inregistrarea noului proprietar la registrul comertului si autoritatile fiscale.

Concluzii

In concluzie, cumpararea unei afaceri poate fi o optiune atractiva fie ca faci primii pasi in antreprenoriat, fie ca vrei sa-ti extinzi operatiunile prin achizitionarea unei afaceri functionale. Totusi, achizitia unei afaceri este un proces riguros de cercetare si evaluare a afacerii dar si a pietei in care aceasta opereaza.

Este important sa evaluezi cu atentie situatia financiara a afacerii si sa iei in considerare costurile suplimentare cum ar fi impozitele si taxele legate de transferul de proprietate. De asemenea, trebuie sa tii cont de relatiile cu clientii si cu furnizorii, precum si de brandul si reputatia afacerii.

Cumpararea unei afaceri poate fi o modalitate excelenta de a intra pe piata cu o afacere deja stabila si functionala, insa poate fi, de asemenea, o investitie mare si riscanta. Este important sa evaluezi cu atentie afacerea pe care doresti sa o cumperi si sa ai in vedere toate costurile si riscurile implicate inainte de a lua o decizie finala.

In final, decizia de a cumpara o afacere trebuie sa o iei cu atentie, dupa ce ai facut o evaluare obiectiva a afacerii si a potentialului sau de crestere pe termen lung.

Cumpararea unei afaceri poate fi o optiune atractiva daca doresti sa-ti i maximizezi timpul si investitiile dar si sa ai o sursa de venituri stabila si predictibila. De asemenea, poti utiliza veniturile si cash-flow-ul imediat pentru a finanta viitoarele investitii in afacere, pentru a imbunatati si a-i extinde operatiunile.

CE SA FACI IN CONTINUARE

Citeste si:

Cum Decizi Ce Afacere Să Începi?

Etapele Începerii Unei Afaceri