De ce este importantă concurența pentru afacerea ta?
Determinând profilul concurenței încă din fazele de început ale afacerii, vei putea să-ți formezi o idee cu privire condițiile existente în piața în care activezi, vei putea estima volumul vânzărilor viitoare, numărul clienților și implicit veniturile pe care le poți realiza.
În același timp dacă îți vei înțelege concurența, vei înțelege premisele de la care vei porni în construirea și stabilirea strategiei pe care o vei aplica pentru dezvoltarea afacerii tale.
De ce este important să determini profilul concurenței?
Determinarea profilului concurenței este importantă deoarece doar prin cunoașterea minuțioasă a detaliilor cu privire la piață și concurență vei putea lua decizii de afacerii profitabile sau vei putea profita de trendurile industriei, înaintea celorlalți jucători.
Este necesar să-ți analizezi competitorii foarte bine pentru a determina cine sunt ei cu adevarat.
Înainte să faci tot felul de analize și calcule despre concurență, încearcă să observi foarte bine fiecare pas pe care aceasta îl face.
Pune întrebările de mai jos atunci când vrei sa-ți înțelegi concurența și, mai ales învață de la aceasta:
- Cui aparține firma concurentă?
- Ce experiență are managementul în domeniul respectiv?
- Care sunt produsele sau serviciile oferite?
- Cum le marketează?
- Ce prețuri practică?
- Care este tipul de clienți pe care îi targetează?
- Care sunt punctele slabe și cele forte ale concurenței?
Cunoscând detalii de acest tip îți vei putea stabili propria strategie știind ce funcționează și ce nu la concurență.
Analizând în detaliu acțiunile concurenților tăi, vei putea să:
- Identifici cum este segmentată industria în care activezi, care sunt posibilele grupuri de clienți și cum sunt nevoile acestora satisfăcute de concurență
- Identifici nevoile clienților și să determini metode prin care afacerea ta le poate satisface
- Identifici grupurile de clienți care sunt insuficient deservite sau chiar deloc de către concurență și să dezvolți strategii pentru a raspunde nevoilor acestora
- Determini cota de piață a concurenței și principalii jucători din industrie
- Identifica metodele prin care te poți diferenția de concurență
- Ințelegi diferitele tehnici de stabilire a prețurilor, de promovare și distribuție a produselor sau serviciilor
Există mai multe lucruri pe care trebuie să le ai în vedere când stabilești profilul concurenței, inclusiv aspectele legale care pot influența industria, noile tehnologii, modifiările pe plan politic și economic sau oricare alte tendințe care pot apărea la un moment dat și care pot determina modificarea comportamentului concurenței.
Cum să determini profilul concurenței?
Informațiile pe care trebuie să le incluzi in profilul concurenței depind de o varietate de factori, în funcție de nevoile afacerii tale și de piață. Vezi ce informații pot îți pot fi cu adevărat utile și de unde le poți obține:
I. Informații generale
1. Date de identificare
Numele reprezentanților, adresa, telefon, email, site etc
2. Forma legală de organizare
Verifică dacă fira concurentă este PFA, SRL, II, IF, SA, proprietate de stat sau privată, volumul capitalului social, data înființării și data începeii afacerii. În acest mod vei putea înțelege și modul în care aceasta își desfășoară afacerile, dar și limitările sau avantajele date de structura legală, în comparație cu afacerea ta
3. Declarația de misiune
Verifică care este misiunea declarată a concurenței și care este filozofia acesteia – vei putea înțelege cum iși servește concurența piața și cum aplică această filozofie de afaceri
II. Profilul afacerii
1. Produse/serviciile vândute
Verifică produsele și serviciile oferite de concurența, mai ales cele care se suprapun cu produsele/serviciile vândute de afacerea ta. Vezi care este calitatea acestora, cum sunt percepute de clienți și gradul de satisfacție al acestora – vei înțelege unde poate afacerea ta să se evidențieze ș ice nevoi poate satisfice în piață
2. Loialitatea clienților
Verifică care este relația firmelor concurente cu clienții lor, cum îi percep aceștia, cât de fideli sunt afacerii (și de ce – unora le place modul în care sunt serviți, altora politica de retur, alții pot fi mulțumiți cu calitatea produselor etc) și câți clienți se întorc să cumpere de la concurență și la ce intervale
3. Accesul la resurse
Este util să cunoști modul și ușurința cu care concurența are access la resurse (materiale și umane, interne sau externe) – are credite contractate, cum se finanează, apelează la subcontractare, cum este echipa, care este nivelul de pregătire al angajaților, ce tehnologie utilizează, care sunt canalele de vânzare (on-line sau fizic)
4. Vânzări
În acest capitol poți trece informațiile cu privire la volumul vânzărilor, venituri și profit. Care este cota de piață a firmei concurente și cum sunt organizate echipele de vânzări
5. Piața
Verifică care este piața țintă a concurenței, ce prețuri practică, care este strategia lor pentru a câștiga o cotă de piață mai mare. Înțelege unde se intersectează piața ta cu cea a concurenței
6. Canale de distribuție
Cercetează cum își distribuie concurența produsele sau serviciile, unde le distribuie, au prezență on-line sau mixtă, care este cel mai profitabil canal de vânzare
7. Serviciul de relații cu clienții
Cum aplică serviciul de relații cu clienții, cum este acesta perceput de către clienți
8. Analiza financiară
Verifică cifrele din exercițiile financiare precedente – vezi ce capitalizare au, care este nivelul activelor, ce credite au, cât finanțează activitatea din fonduri proprii. Verifică dacă au restanțe la bânci și furnizori
9. Segmentarea clienților
Încearcă să înțelegi profilul clienților concurenței. Vezi unde se intersectează cu segmentarea făcută de tine pentru clienții tăi și încearcă să găsești modalități prin care să îi poți atrage pe acești să devină clienți fideli ai afacerii tale
Determinând profilul concurenței vei putea să identifici strategii prin care:
1. Să te diferențiezi de concurență
Pentru a te asigura ca afacerea ta poate rezista concurenței și cererii în continua schimbare, trebuie să încerci în mod continuu să găsești acel element care te va diferenția. Stabilește-ți misiunea și viziunea afacerii și pune-le în practică.
Altfel, fără un factor de diferențiere, altul decât cel financiar, vei avea doar o altă afacere, la fel ca cele existente, cu nimic diferită și ușor de uitat.
2. Să găsești noi modalități prin care să îmbunătățești produsele și serviciile oferite
Produsele sau serviciile pot fi modificate și adaptate noilor cerințe și trenduri. Un produs pe care îl vindeai acum 10 ani se poate să nu mai corespundă actualelor condiții de piață, necesitând adaptarea caracteristicilor sale conform cerințelor clienților. Fă schimbările necesare atunci când consideri că este necesar, chiar dacă ceilalți jucători în piață nu practică schimbări. Fii cu un pas înaintea tuturor.
Actualizează-ți în continuu afacerea, îmbrățișează noutățile și aplică-le cu prudență până când ai confirmarea acceptării pieței. Dacă observi că alții se descurcă mai bine decât tine, acesta este un indicator că ceva faci sau aplici greșit. Verifică ce face concurența și fă modificările cere se impun.
Pe de altă parte, trebuie să îți pregătești afacerea și pentru momentul în care va depăși rezultatele concurenței. Asigură-te că ești pregătit pentru creștere din toate punctele de vedere (financiar, logistic, resurse umane etc).
Indiferent de stadiul de dezvoltare ale afacerii tale, pentru a te menține în tendințe, și pentru a te asigura că afacerea își asigură o creștere sustenabilă, trebuie să cunoști în permanență profilul concurenței.
Fiind în permanență la curent cu ce se întâmpla în piață, vei putea să evaluezi la timp modul în care afacerea ta este afectata de noii jucători sau de concurența existentă. Având astfel de informații vei putea să stabilești in mod realist cât succes are afacerea ta.
Cercetând afacerile competiției poți stabili un profil al acesteia care te va ajuta să ai o imagine mai clară despre piața în care activezi și despre nevoile pe care le poți acoperi cu afacerea ta.
Creează un profil pentru fiecare din competitorii tăi, utilizând ghidul special creat pentru a te ajuta să înțelegi mai bine piața în care activează afacerea ta.
