Cum Sa Faci Un Plan De Vanzari In 10 Pasi (+ Ghid Gratuit)

Planul de vanzari in 10 pasi

Ce este un plan de vanzari?

Planul de vanzari este raspunsul la intrebarile Cine?, Unde?, De ce?, Cand? si Cum? care te vor ghida spre atingerea obiectivelor tale de vanzari.

Simplu spus, planul de vanzari este modul prin care iti stabilesti obiectivele de vanzari si dezvolti strategiile prin care sa le realizezi. Prin realizarea unui astfel de document planifici modul de crestere a veniturilor si stabilesti o serie de indicatori de performanta, pe care, daca ii indeplinesti, poti stabili gradul de succes al afacerii tale.

Planul de vanzari este un tablou al vanzarilor anterioare, a situatie pietei si a nisei in care activezi, iti arata cine sunt clienții tai, modalitatile prin care ii pot gasi si cum poti interactiona cu acestia si cum le poti vinde produslele sau serviciile tale.

Prin realizarea unui plan de vanzari vei putea sa:

  • Definesti tintele de vanzari;
  • Sa stabilesti strategiile de vanzare in functie de piata tinta;
  • Sa identifici cele mai bune tactici de vanzare pentru echipa ta;
  • Sa-ti motivezi echipa de vanzari si sa le oferi un punct de plecare pentru activitatea lor;
  • Sa stabilesti bugetul de care ai nevoie pentru a aplica planul de vanzari;
  • Sa revizuiesti periodic statusul planului de vanzari (prognozat vs realizat);

!In vanzari ai nevoie de un plan de vanzari bine realizat, pe baza caruia sa poti sa-ti cresti afacerea!

Inainte sa incepi sa realizezi planul de afaceri, inceraca sa aduni cat mai multe informatii despre piata in care actionezi si nevoile/dorintele clientilor existenti in aceasta piata. Realizeaza un studiu de piata si un plan de marketing unde vei putea pune cap la cap toate informatiile necesare realizarii planului de vanzari si vei putea identifica la timp orice problema, orice scadere in vanzari sau de ce nu, vei putea identifica oportunitatile inaintea concurentei.

Cum sa realizezi planul de vanzari

Planul de vanzari trebuie sa contina capitole distincte prin care sa stabilesti tintele de vanzari, profilul  clientilor targhetati, strategiile de vanzare, instrumentele de vanzare, indicatori de performanta, dar si cheltuielile estimate pentru realizarea planului.

Atunci cand pornesti la drum pentru realizarea planului de vanzari, trebuie sa ai in vedere 3 aspecte majore:

  1. Sa stabileste misiunea afacerii tale si obiectivele de vanzari;
  2. Sa cunosti in detaliu piata si clientii;
  3. Sa faci prospectarea clientilor si sa semnezi parteneriate;

Aceste aspecte reprezinta baza oricarui plan de vanzari si actioneaza sinergic, in sensul ca imediat dupa ce ai descoperit raspunsurile la primul aspect, trebuie sa furnizezi in mod natural raspunsuri pentru cel de al doilea etc.

Este normal ca dupa stabilirea obiectivelor de vanzari sa-ti doresti sa le cuantifici, asa cum este normal ca dupa ce ai determinat volumul previzionat sa te intorci catre piata si la final sa vezi pe cine cunosti in acea piata, cum sa gasesti noi clienti care sa te poata ajuta sa iti atingi obiectivele.

I. Stabileste misiunea afacerii tale si obiectivele de vanzari

Incepi prin a sublinia care este misiunea afacerii tale si care sunt vanzarile pe care doresti sa le realizezi pentru a-ti asigura o crestere sanatoasa a afacerii. Aceste informatii reprezinta baza planului de afaceri si te vor ajuta sa stabilesti propozitia unica de vanzare (unique selling proposition).

1.  Defineste misiunea afacerii tale

Asigura-te ca ai definit corect misiunea afacerii tale prin declaratia de misiune si ca toata echipa, in special cea de vanzari o cunoaste si o intelege.

Declaratia de misiune descrie pe scurt de ce exista afacerea ta si ce isi propune sa realizeze si reprezinta cadrul general de la care pornesti ori de cate ori stabilesti strategia de dezvoltare.

2. Stabileste obiective realiste

Planul de vanzari are nevoie, inainte de orice, de stabilirea obiectivelor finale, acelea care vor aduce clienti si implicit vanzarile de care firma ta are nevoie si care iti vor confirma daca strategiile adoptate in planul de vanzari au fost sau nu bune.

Atunci cand te gandesti la stabilirea obiectivelor in mod realist, trebuie sa iei in considerare resursele de care dispui – dimensiunea si experienta echipei de vanzari, dar si marimea pietei in care doresti sa vinzi sau numarul  concurentilor si strategiile lor de vanzari.

Stabileste-ti obiective S.M.A.R.T., acestea fiind usor de inteles si urmarit de toata echipa, aratand in mod clar care este scopul planului de vanzari, cum va fi masurat succesul acestuia, daca obiectivele sunt fezabile si relevante misiunii afacerii si cand trebuie indeplinite obiectivele asumate.

Obiective SMART

 

Pe langa aceste consideratii profesionale, atunci cand iti creionezi obiectivele planului de vanzari, ar trebui sa ai in vedere si urmatoarele aspecte subiective, mai putin tehnice, dar care apar deseori in modul de actiune al antreprenorilor:

  • Omiterea reevaluarii planului initial de vanzari – atunci cand realizezi planul initial de vanzari poti sa pornesti de la ipoteze gresite, pe care nu aveai cum sa le cunosti la inceput de drum; astfel este foarte important sa stabilesti ce trebuie sa actualizezi si cand este nevoie de o noua versiune a planului;
  • Confundarea dorintelor cu realitatea – este normal sa fi super-optimist atunci cand iti faci planul de vanzari – este de inteles atunci cand iti doresti sa-ti creasca afacerea. Tempereaza-ti avantul si verifica cifrele din perioadele precedente. Unde ai fost prea optimist?
  • Ignorarea propriilor ipoteze – asigura-te ca planificarea ta porneste de la propriile ipoteze despre piata (asta te deosebeste de concurenta, nu?). Daca presupui ca cererea va scadea pe piata in care activezi, atunci nu are rost sa previzionezi cresteri de vanzari sau achizitia de noi clienti;
  • Schimbarea obiectivelor – evita sa modifici obiectivele asumate prin planul de vanzari, chiar daca ai fost prea optimist sau prea pesimist. Pastreaza planul de vanzari ca referinta pentru succesul sau insuccesul echipelor de vanzari;
  • Lipsa feedbackului – apeleaza la persoane cu experienta – poate contabilul tau – pentru revizuirea planului de vanzari si solicita-i sa emita o parere profesionala cu privire la obiectivele stabilite;

3. Defineste termene clare si stabileste repere

Este important sa stii daca toate ipotezele de la care ai plecat atunci cand ai stabilit obiectivele de vanzari sunt corecte. Astfel, este indicat sa urmaresti stadiul indeplinirii tintelor de vanzari pe toata perioada pentru care ai facut previzionari. Ar fi bine sa stabilesti ca la finele fiecarei luni si fiecarui trimestru sa analizezi rezultatele si sa impui termene stricte pentru rezolvarea oricarei probleme.

Stabilirea unor termene si repere clare vor da echipei tale de vanzari motivatia si provocarea de care are nevoie pentru atingerea obiectivelor.

Daca poti (daca ai istoric pe un an in urma) porneste de aici analiza vanzarilor. Verifica daca vanzarile au crescut an pe an (yoy) si compara rezultatele tale cu standardele industriei in care actionezi. Foloseste informatii publice de la https://www.mfinante.gov.ro/pjuridice.html?pagina=domenii sau site-uri specializate cum ar fi https://termene.ro  pentru a vedea rezultatele concurentilor.

4. Stabileste responsabilitatile echipei de vanzari

Stabileste in planul de vanzari rolul echipei de vanzari. Pe scurt, identifica rolurile membrilor echipei si comunica in mod clar contributia pe care fiecare trebuie sa o aiba in procesul de vanzare.

Dupa aceasta, identifica nominal fiecare membru al echipei care se identifica cu rolurile stabilite mai sus si determina clar indicatorii de performanta (KPI) pentru fiecare. Astfel, echipa de vanzari va stii care sunt asteptarile firmei si cum vor fi trasi la raspundere daca nu isi indeplinesc obiectivele de vanzari.

Discuta cu oamenii tai de vanzari despre activitatea lor saptamanala, verifica stadiul achizitiei de noi clienti, sau stadiul contractelor etc. Avand astfel de informatii de la firul ierbii iti va da posibilitatea sa intelegi situatia reala a vanzarilor si vei putea stabili repere corecte in planul de vanzari.

Asigura-te ca obiectivele si tintele de vanzari pe care le stabilesti sunt facute impreuna cu echipa (care are informatii reale din teren si cunoaste direct pe multi dintre clientii sau potentialii tai clienti). Fii clar cu privire la cifre – nu lasa loc de interpretari –  stabileste sume usor de inteles, de exemplu: pana la 31.12.2020 sa inregistrezi o crestere cu 50% a vanzarilor comparativ cu vanzarile din anul 2019 – pe langa procent poti sa calculezi exact si suma despre care este vorba si eventual, poti sa o imparti in intervale de timp (lunar sau trimestrial), intervale care sa corespunda cu perioadele de analiza a activitatii.

Nu uita ca pe baza planului de vanzari sa stabilesti tinte de vanzari pentru fiecare membru al echipei de vanzari. Asigura-te ca vei tine cont de profilul fiecarui agent de vanzari. De exemplu, daca ai un agent care vorbeste cu foarte multi clienti, dar nu reuseste sa vanda, stabileste-i tinte de vanzari in sensul in care ar trebuie sa-si mareasca rata vanzarilor realizate, iar pentru un agent care stie cum sa realizeze o vanzare, dar nu aduce clienti noi, stabileste-i ca obiectiv sa-si mareasca baza de clienti cu 20% fata de perioada anterioara.

Luate impreuna, aceste termene si repere clar stabilite pot aduce unitate in actiunile echipei de vanzari, oferind un plan usor de urmarit si de pus in practica, fiind util in atingerea obiectivelor de vanzari anuale.

II. Piata si clientii

5. Identifica nisa de piata si concentreaza-ti eforturile acolo

Nisa de piata in care vei activa reprezinta practic domeniul in care afacerea ta este specializata. Nisa de piata este spatiul pe care afacerea ta il ocupa, nu doar cu produsele si serviciile pe care le ofera ci si cu brandul sau, cu mesajul pe care il transmite, cu cultura organizationala. Este modul in care oamenii se identfica cu afacerea ta si o prefera in defavoarea concurentei.

Dupa ce ai stabilit ce doresti sa obtii si cunosti foarte bine nisa in care vei activa, cu tot ce implica aceasta, poti incepe sa-ti construiesti planul de vanzari. Pozitioneaza-ti afacerea pentru a creste si pentru a atinge obiectivele din planul de vanzari.

Pentru realizarea planului de vanzari, incearca sa obtii raspunsuri la urmtoarele intrebari:

  • Cat de mare este piata?
  • Exista cerere pentru produsele/serviciile oferite de tine?
  • Care este pozitia de piata actuala? Care sunt rezultatele analizei SWOT?
  • Cine este concurenta ta? Analiza SWOT pentru concurenta?

Daca nu esti sigur care sunt avantajele competitive ale afacerii tale, fa o lista cu toate domeniile tale de interes si alege un domeniu in care ai ceva experienta sau poti sa identifici un numar de potentiali clienti de la care sa-ti poti incepe afacerea.

Daca vei actiona intr-un domeniu pe care deja il cunosti sau despre care esti pasionat, vei putea sa incepi sa-ti construiesti afacerea chiar din acest punct. Avand astfel de avantaje strategice vei putea indeplini mai usor obiectivele propuse in planul de vanzari.

Daca vrei sa te pozitionezi ca lider in piata in care activezi, daca ai un mesaj de transmis despre nisa in care te-ai pozitionat, incearca sa realizezi un blog, sa scrii in publicatii relevante. In acest mod afacerea ta va deveni vizibila pentru cei direct interesati de produsele sau serviciile tale si iti va oferi un avantaj competitiv greu de depasit.

6. Determina profilul clientilor tai

Realizeaza un profil al potentialilor clienti. Daca esti sigur de nisa in care iti vei dezvolta afacerea incearca sa obtii cat mai multe informatii despre potentialii clienti.

Utilizeaza aceste informatii pentru a realiza profilul clientului perfect si nu uita ca incerci sa construiesti o relatie de durata si de calitate cu acestia.

Afland cat mai multe informatii despre viitorii tai clienti vei putea realiza planul de vanzari in functie de particularitatile fiecaruia dintre ei.

7. Stabileste strategia de atragere a potentialilor clienti

Avand profilul clientului ideal, stabileste prin planul de vanzari cum va deveni acesta client pentru afacerea ta.

Obtine raspunsuri direct de la prospecti pentru urmatoarele intrebari:

  • Ce poate face produsul/serviciul meu pentru tine?
  • Ce caracteristici ale produsului/serviciului sunt importante? De ce?
  • Care este bugetul pe care il poti aloca produsului/servicului meu?
  • Cum rezolvi in prezent problema X?
  • Te poate ajuta produsul/serviciul meu sa rezolvi problema X?
  • Consideri ca pretul cerut este corect pentru rezolvarea problemei X?

Cand faci o astfel de analiza, uita-te putin si in viitor. Identifica cum le poti oferi clientilor tai o experienta de neegalat de la momentul primei intalniri pana cand acestia devin clienti fideli pentru afacerea ta.

Pentru a oferi produsele si serviciile pe care potentialii tai clienti le cauta, incearca sa te identifici cu acestia si sa le intelegi toate experientele avute atunci cand au achizitionat produse similare de la concurenta si punele intrebari de genul celor de mai jos:

  • Cand a fost ultima data cand ati cumparat produse/servicii similare cu cele oferite de noi?
  • A fost o experienta buna sau proasta? De ce?
  • Pe ce v-ati bazat decizia de cumparare?
  • Care au fost aspectele care v-au determinat sa alegeti acele produse/servicii?
  • Ati repeta decizia de cumparare?

Daca au avut o experienta buna, incearca sa-ti aliniezi prezentarea cu acea experienta si subliniaza acel factor care te diferentiaza de concurenta . Daca au avut o experienta proasta, distanteaza-te si incearca sa explici avantajele pe care produsul/serviciul tau le ofera.

Urmatorul pas este sa determini potentialul client sa defineasca singur ce doreste de la produsul/serviciul oferit de tine. Intreaba-l „Ce facem in continuare?'

  • Ce aveti nevoie diferit sau in plus pentru a cumpara de la noi?
  • Ce putem noi sa va oferim?

Daca raspunsul este „Am nevoie de aprobarea superiorului meu' Tu trebuie sa intrebi: „Presupunand ca vei avea aprobarea, care sunt urmatorii pasi?'

Punand clientul intr-o stare de potentiala aprobare acesta isi va imagina ca deja cumpara de la tine. Aceasta abordare este o modalitate foarte puternica de a indeparta posibilele piedici si chiar poate sa accelereze procesul de vanzare.

In planul de vanzari trebuie sa trasezi intreagul traseu al achizitiei unui client, de la pre-vanzare la post-vanzare.

Descarca aici ghidul Planul De Vanzari in format Word:

[email-download-link namefield=”YES” id=”5″]

8. Defineste 'value proposition' sau 'propozitia de valoare' pentru afacerea ta

Dupa ce ai stabilit profilul clientilor tai, ai stabilit strategia prin care ii abordezi pe acestia pre si post vanzare, este timpul sa definesti modul in care te vei plia pe nevoile clientilor tai. Poti determina daca produsele/serviciile tale se potrivesc cererii prin stabilirea avantajului competitiv pe care afacerea ta il are, ce o diferentiaza de concurenta.

Tot timpul sa tii cont de faptul ca toti clientii tai cumpara benefiiciile aduse de produsele/serviciile tale si nu proprietatile acestora.

Cand iti stabiliesti Propozitia Unica De Vanzare (Unique Selling Proposition) vorbeste despre pordusul/serviciul tau, despre ce poate face acesta pentru clienti si nu despre afacere (ce face aceasta sau ce realizari are).

Propozitia Unica De Vanzare este o promisiune facuta clientilor ca produsul/serviciul tau le poate aduce beneficii pe care nu le pot gasi in alta parte. Propozitia Unica De Vanzare este vehiculul prin care iti comunici misiunea catre clientii tai, prezenti si potentiali.

Prin Propozitia Unica De Vanzare arati clientilor de ce produsul/serviciul tau este bun si de ce merita sa parieze pe el.

Mai jos gasesti cateva exemple ale unor companii cunoscute:

Mars, Incorporated, pentru M&M's: Ciocolata cu lapte care ti se topeste in gura, nu in mana.

Domino’s Pizza: Primesti pizza proaspata si fierbite direct la usa ta, in 30 minute sau mai putin. Daca nu, o platim noi.

FedEx Corporation: Cand trebuie sa fie acolo peste noapte

III. Prospectare si parteneriate

9. Cum sa construiesti o lista cu prospecti

prospecti = clienti potentiali

Dupa ce ai stabilit profilul  clientior pe care ii targetezi si ai stabilit strategiile de vanzare catre acestia, este timpul sa realizei lista cu clientii potentiali, adica lista prospectilor.

Realizarea unei liste cu prospecti poate parea covarsitoare si time consuming, dar este esential sa o ai pentru a construi planul de vanzari si a determina cresterea afacerii tale.

Cu profilul clientului in minte, incepi sa identifici companiile carora te-ai putea adresa.

Incepi cautarile simplu:

  1. Cauta informatii despre afacere si clienti pe Google;
  2. Verifica Linkedin sau pe site-urile de specialiatate care listeaza firme si detalii despre acestea;
  3. Mergi la targuri si expozitii de profil;
  4. Inscriete pe Facebook in grupurile de profil.

Incearca sa contactezi mai mult de o persoana dintr-o firma, pentru a-ti mari sansele sa ti se raspunda la mesaje.

Lista cu potentialii tai clienti, nu este o simpla enumerare de nume si contacte ci este lista alcatuita pe baza studiilor facute in planul de vanzari. Dupa ce ai facut aceasta lista pastreaz-o organizata si la zi, pastreaza informatii cu privire la contractele incheiate, modalitatea de achizitie a clientilor etc. Astfel vei pastra in memoria organizationala informatii vitale pentru afacerea ta.

10. Stabileste bugetul pentru realizarea planului de vanzari

Nu poti pune in practica un plan de vanzari daca nu ai resursele necesare sau daca planul costa mai mult decat ti-ai propus sa vinzi.

Identifica capitolele majore de cheltuieli, impartind bugetul de cheltuieli in doua mari capitole: 1. cheltuieli recurente; 2. cheltuieli one-tme

Poti sa te gandesti sa-ti imparti cheltuielile dupa cum urmeaza:

puget plan de vanzari

Concluzionand, iti poti creste veniturile din vanzari prin tintirea in mod eficient a clientilor. Aceasta se poate face numai printr-o atenta analiza a pietei, prin stabilirea unei propozitii unice de vanzare clara si concisa, dar mai ales prin prioritizarea actiunilor, astfel incat sa iti concentrezi eforturile pe oportunitatile cu cea mai mare sansa de reusita.

Planul de vanzari este principalul instrument pentru realizarea vanzarilor, fie ca vorbim de afacerile mici sau corporatii. Exista situatii cand planul de vanzari este inclus in planul de afaceri, dar este mai eficient sa ai un document separat la care sa te raportezi oricand.

CE SA FACI IN CONTINUARE

Descarca aici ghidul Planul De Vanzari in format Word:

[email-download-link namefield=”YES” id=”5″]

Citeste si:

Studiul De Piata – De Ce Este Important Pentru Afacerea Ta?

3 Pasi Pentru A Realiza Profilul Clientului Tinta- ghid gratuit

Misiunea Afacerii In 9 Pasi