Cum Să Faci Un Plan De Vânzări În 10 Pași (+ Ghid Gratuit)

Ce este planul de vânzări?

Planul de vânzări este răspunsul afacerii tale la întrebările Cine?, Unde?, De ce?, Când? și Cum? care te vor ghida spre atingerea obiectivelor tale de vânzări.

Simplu spus, planul de vânzări este modul prin care iți stabilești obiectivele de vânzări și strategiile prin care îți propui să le realizezi.

Întocmind unui astfel de document vei putea să ai o imagine mai clară asupra procesului de vânzări și în același timp îți vei putea planifica strategiile de creștere a veniturilor și indicatorii de performanță cu ajutorul cărora vei putea determina gradul de succes al afacerii tale.

Planul de vânzări este un tablou al vânzărilor anterioare, a situație pieței și a nișei în care activezi, dar și o proiecție a activității afacerii tale pentru perioadele viitoare.

Totodată, planul de vânzări iți arată cine sunt clienții tăi, modalitățile prin care ii poți găsi și cum poți interacționa cu aceștia pentru a le vinde produsele sau serviciile oferite de tine.

Prin realizarea unui plan de vânzări vei putea să:

  • Definești țintele de vânzări;
  • Stabilești strategiile de vânzare în funcție de piața țintă și dorința de creștere a afacerii;
  • Identifici cele mai bune tactici de vânzare pentru echipa ta;
  • Motivezi echipa de vânzări și să le oferi un punct de plecare pentru activitatea lor;
  • Stabilești bugetul de care ai nevoie pentru a aplica planul de vânzări;
  • Revizuiești periodic statusul planului de vânzări (prognozat vs realizat);

În vânzări ai nevoie de planificare detaliată, bine și realist realizată, ușor de implementat și de urmărit, pe baza căreia să poți sa-ti crești afacerea

Înainte să începi realizarea planului de afaceri, încearcă să obții cât mai multe informații despre piața în care acționezi și nevoile sau dorințele clienților. Realizează un studiu de piață și un plan de marketing unde vei putea pune cap la cap toate informațiile necesare realizării planului de vânzări.

Având toate informațiile furnizate de studiul de piață și planul de marketing, vei putea identifica la timp orice problemă, orice scădere în vânzări, orice modificare a comportamentului pieței sau a consumatorilor care îți vor putea afecta planul de vânzări sau vei putea identifica oportunitățile înaintea concurentei.

Cum să realizezi planul de vânzări

Planul de vânzări trebuie să conțină capitole distincte prin care să stabilești țintele de vânzări, profilul clienților targhetați, strategiile și instrumentele de vânzare, indicatori de performanță, dar și bugetul de cheltuieli necesare realizării planului.

Atunci când pornești la drum pentru realizarea planului de vânzări, trebuie să ai în vedere 3 aspecte majore:

  1. Misiunea afacerii și obiectivele de vânzări;
  2. Piața și clienții;
  3. Semnarea contractelor cu clienții;

Aceste aspecte reprezintă baza oricărui plan de vânzări și acționează sinergic, în sensul că imediat după ce ai descoperit răspunsurile la primul aspect, trebuie sa furnizezi in mod natural răspunsuri pentru cel de al doilea etc.

Este normal ca după stabilirea obiectivelor de vânzări să-ți dorești să le cuantifici, așa cum este normal ca după ce ai stabilit volumul vânzărilor să te întorci către piață, iar la final să vezi pe cine cunoști în acea piață, cum să găsești noi clienți care să te poată ajuta să-ți atingi obiectivele.

I. Stabilește misiunea afacerii tale și obiectivele de vânzări

Începi prin a sublinia care este misiunea afacerii tale și care sunt vânzările pe care dorești să le realizezi pentru a-ți asigura o creștere sănătoasă a afacerii. Aceste informații reprezintă baza planului de vânzări și te vor ajuta să stabilești propoziția unică de vânzare (unique selling proposition).

1.  Definirea misiunii

Asigură-te ca ți-ai stabilit corect misiunea afacerii, utilizând declarația de misiune și că toată echipa, în special cea de vânzări o cunoaște și o înțelege.

Declarația de misiune descrie pe scurt de ce există afacerea ta și ce își propune să realizeze și reprezintă cadrul general de la care pornești ori de cate ori stabilești strategia de dezvoltare.

2. Stabilește obiective realiste

Planul de vânzări are nevoie, înainte de orice, de stabilirea obiectivelor finale, acelea care vor aduce clienți și implicit vânzările de care firma ta are nevoie și care iți vor confirma dacă strategiile adoptate în planul de vânzări au fost bune sau nu.

Atunci când te gândești la stabilirea obiectivelor trebuie să o faci în mod realist, și să iei în considerare resursele de care dispui – dimensiunea și experiența echipei de vânzări, dar și mărimea pieței în care dorești să vinzi sau numărul  concurenților și strategiile lor de vânzări.

Stabilește-ți obiective S.M.A.R.T., acestea fiind ușor de înțeles și urmărit de toată echipa, arătând în mod clar care este scopul planului de vânzări, cum va fi măsurat succesul acestuia, dacă obiectivele sunt fezabile și relevante misiunii afacerii și când trebuie îndeplinite obiectivele asumate.

Obiective SMART

 

Pe lângă aceste considerații profesionale, atunci când iți creionezi obiectivele planului de vânzări, ar trebui să ai în vedere și aspectele subiective, mai puțin tehnice, dar care apar deseori în modul de acțiune al antreprenorilor:

  • Omiterea reevaluării planului inițial de vânzări – atunci când realizezi planul inițial de vânzări poți să pornești de la ipoteze greșite, pe care nu aveai cum să le cunoști la început de drum; astfel este foarte important să stabilești ce trebuie să actualizezi și când este nevoie de o noua versiune a planului;
  • Confundarea dorințelor cu realitatea – este normal să fi super-optimist atunci când iți faci planul de vânzări – este de înțeles atunci când iți dorești să-ți crească afacerea. Verifica cifrele din perioadele precedente și vezi unde ai fost prea optimist sau ai plecat de la ipoteze eronate;
  • Ignorarea propriilor ipoteze – asigură-te că planificarea ta pornește de la propriile ipoteze despre piață (asta te deosebește de concurenta, nu?). Dacă presupui că cererea va scădea pe piața în care activezi, atunci nu are rost sa planifici creșteri de vânzări sau achiziția de noi clienți;
  • Schimbarea obiectivelor – evită să modifici obiectivele asumate prin planul de vânzări, chiar dacă ai fost prea optimist sau prea pesimist. Păstrează planul de vânzări ca referința pentru succesul sau insuccesul echipelor de vânzări;
  • Lipsa feedbackului – apelează la persoane cu experiența – poate contabilul tău – pentru revizuirea planului de vânzări și solicită-i să emită o părere profesională cu privire la obiectivele stabilite;

3. Definește termene și stabilește repere clare

Este important să știi dacă toate ipotezele de la care ai plecat atunci când ai stabilit obiectivele de vânzări sunt corecte. Astfel, este indicat să urmărești stadiul îndeplinirii țintelor de vânzări pe toată perioada pentru care ai făcut previzionări. Ar fi bine să stabilești ca la finele fiecărei luni și fiecărui trimestru să analizezi rezultatele și să impui termene stricte pentru rezolvarea oricărei probleme.

Stabilirea unor termene și repere clare vor da echipei tale de vânzări motivația și provocarea de care are nevoie pentru atingerea obiectivelor.

Daca poți (dacă ai istoric pe un an in urma) pornește de aici analiza vânzărilor. Verifică dacă vânzările au crescut an pe an (yoy) și compară rezultatele tale cu standardele industriei în care acționezi. Folosește informații publice de la Ministerul Finanțelor Publice sau site-uri specializate cum ar fi termene.ro  pentru a vedea rezultatele concurenților.

4. Stabilește responsabilitățile echipei de vânzări

Stabilește în planul de vânzări rolul echipei de vânzări. Pe scurt, identifică rolurile membrilor echipei și comunică în mod clar contribuția pe care fiecare trebuie să o aibă în procesul de vânzare.

După aceasta, identifică nominal fiecare membru al echipei care se identifică cu rolurile stabilite mai sus și determină clar indicatorii de performanta (KPI) pentru fiecare. Astfel, echipa de vânzări va știi care sunt așteptările firmei și cum vor fi trași la răspundere dacă nu își îndeplinesc obiectivele de vânzări.

Discută cu oamenii tăi de vânzări despre activitatea lor săptămânala, verifică stadiul atragerii de noi clienți, sau stadiul contractelor etc. Având astfel de informații de la firul ierbii iți va da posibilitatea să înțelegi situația reală a vânzărilor și vei putea stabili repere corecte în planul de vânzări.

Asigură-te că obiectivele și țintele de vânzări pe care le stabilești sunt făcute împreună cu echipa (care are informații reale din teren și cunoaște direct pe mulți dintre clienții sau potențialii tăi clienți). Fii clar cu privire la cifre – nu lăsa loc de interpretări –  stabilește sume ușor de înțeles, de exemplu: pana la 31.12.2020 să înregistrezi o creștere cu 50% a vânzărilor comparativ cu vânzările din anul 2019 – pe lângă procent poți să calculezi exact și suma despre care este vorba și eventual, poți să o împarți in intervale de timp (lunar sau trimestrial), intervale care să corespundă cu perioadele de analiza a activității.

Nu uita ca pe baza planului de vânzări să stabilești ținte de vânzări pentru fiecare membru al echipei de vânzări. Asigură-te că vei ține cont de profilul fiecărui agent de vânzări. De exemplu, dacă ai un agent care vorbește cu foarte mulți clienți, dar nu reușește să vândă, stabilește-i ținte de vânzări în sensul în care ar trebui să-și mărească rata vânzărilor realizate, iar pentru un agent care știe cum să realizeze o vânzare, dar nu aduce clienți noi, stabilește-i ca obiectiv să-și mărească baza de clienți cu x% față de perioada anterioară.

Luate împreuna, aceste termene și repere clar stabilite pot aduce unitate în acțiunile echipei de vânzări, oferind un plan ușor de urmărit și de pus în practică, fiind util în atingerea obiectivelor de vânzări anuale.

Descarcă aici ghidul Planul De Vânzări în format Word:

[email-download download_id=”6575″ contact_form_id=”662″]

II. Piața și clienții

5. Identifică nișa de piață și concentrează-ți eforturile acolo

Nișa de piață în care vei activa reprezintă practic domeniul în care afacerea ta este specializată. Nișa de piață este spațiul pe care afacerea ta îl ocupă, nu doar cu produsele și serviciile pe care le oferă ci și cu brandul său, cu mesajul pe care îl transmite, cu cultura organizațională. Este modul în care oamenii se identifică cu afacerea ta și o preferă în defavoarea concurenței.

După ce ai stabilit ce dorești să obții și cunoști foarte bine nișa în care vei activa, cu tot ce implica aceasta, poți începe să construiești planul de vânzări. Poziționează-ti afacerea pentru a crește și pentru a atinge obiectivele din planul de vânzări.

Pentru realizarea planului de vânzări, încearcă să obții răspunsuri la următoarele întrebări:

  • Cât de mare este piața?
  • Există cerere pentru produsele/serviciile oferite de tine?
  • Care este poziția actuală pe piața a afacerii tale? Care sunt rezultatele analizei SWOT?
  • Cine este concurența ta? Analiza SWOT pentru concurență?

Dacă nu ești sigur care sunt avantajele competitive ale afacerii tale, fă o lista cu toate domeniile tale de interes și alege un domeniu în care ai ceva experiență sau poți să identifici un număr de potențiali clienți de la care să-ți poți începe afacerea.

Dacă vei acționa într-un domeniu pe care deja îl cunoști sau despre care ești pasionat, vei putea să începi să-ți construiești afacerea chiar din acest punct. Având astfel de avantaje strategice vei putea îndeplini mai ușor obiectivele propuse în planul de vânzări.

Dacă vrei să te poziționezi ca lider în piața în care activezi, dacă ai un mesaj de transmis despre nișa în care te-ai poziționat, încearcă să realizezi un blog, să scrii în publicații relevante. În acest mod afacerea ta va deveni vizibilă pentru cei direct interesați de produsele sau serviciile tale și iți va oferi un avantaj competitiv greu de depășit.

6. Determină profilul clienților tăi

Realizează un profil al potențialilor clienți. Dacă ești sigur de nișa în care iți vei dezvolta afacerea încearcă să obții cât mai multe informații despre potențialii clienți.

Utilizează aceste informații pentru a realiza profilul clientului perfect și nu uita că încerci să construiești o relație de durată și de calitate cu aceștia.

Aflând cât mai multe informații despre viitorii tăi clienți vei putea realiza planul de vânzări în funcție de particularitățile fiecăruia dintre ei.

7. Stabilește strategia de atragere a clienților

Având profilul clientului ideal, stabilește prin planul de vânzări cum va deveni acesta clientul tău. 

Obține răspunsuri direct de la prospecți pentru următoarele întrebări:

  • Ce poate face produsul/serviciul meu pentru tine?
  • Ce caracteristici ale produsului/serviciului sunt importante pentru tine? De ce?
  • Care este bugetul pe care îl poți aloca produsului/serviciului meu?
  • Cum rezolvi în prezent problema X?
  • Te poate ajuta produsul/serviciul meu să rezolvi problema X?
  • Consideri că prețul cerut este corect pentru rezolvarea problemei X?

Când faci o astfel de analiză, uită-te puțin și în viitor. Identifică cum le poți oferi clienților tăi o experiență de neegalat de la momentul primei întâlniri până când aceștia devin clienți fideli pentru afacerea ta.

Pentru a oferi produsele și serviciile pe care potențialii tăi clienți le caută, încearcă să te identifici cu aceștia și să le înțelegi toate experiențele avute atunci când au achiziționat produse similare de la concurență și pune-le întrebări de genul celor de mai jos:

  • Când a fost ultima dată când ați cumpărat produse/servicii similare cu cele oferite de noi?
  • A fost o experiență bună sau proastă? De ce?
  • Pe ce v-ați bazat decizia de cumpărare?
  • Care au fost aspectele care v-au determinat să alegeți acele produse/servicii?
  • Ați repeta decizia de cumpărare?

Dacă au avut o experiență bună, încearcă să-ți aliniezi prezentarea cu acea experiență și subliniază acel factor care te diferențiază de concurență. Dacă au avut o experiență proastă, distanțează-te de experiența nereușită și încearcă să explici avantajele pe care produsul/serviciul tău le oferă.

Următorul pas este să determini potențialul client să definească singur ce dorește de la produsul/serviciul oferit de tine. Întreabă-l ceva de genul  „Ce facem în continuare?”

  • Ce aveți nevoie diferit sau în plus pentru a cumpăra de la noi?
  • Ce putem noi să vă oferim?

Dacă răspunsul este „Am nevoie de aprobarea superiorului meu” tu trebuie să pui întrebarea: „Presupunând că vei avea aprobarea, care sunt următorii pași?”

Punând clientul într-o stare de potențială aprobare acesta își va imagina că deja cumpăra de la tine. Aceasta abordare este o modalitate foarte puternică de a îndepărta posibilele piedici și chiar poate să accelereze procesul de vânzare.

În planul de vânzări trebuie să trasezi întregul traseu al achiziției unui client, de la pre-vânzare la post-vânzare.

8. Definește “value proposition” sau “propoziția de valoare” pentru afacerea ta

După ce ai stabilit profilul clienților tăi, ai stabilit strategia prin care ii abordezi pe aceștia pre și post vânzare, este timpul să definești modul în care te vei plia pe nevoile clienților tăi. Poți determina dacă produsele/serviciile tale se potrivesc cererii prin stabilirea avantajului competitiv pe care afacerea ta îl are, ce o diferențiază de concurentă.

Tot timpul să ții cont de faptul că toți clienții tăi cumpăra beneficiile aduse de produsele/serviciile tale și nu proprietățile acestora.

Când îți stabilești Propoziția Unica De Vânzare (Unique Selling Proposition) vorbește despre produsul/serviciul tău, despre ce poate face acesta pentru clienți și nu despre afacere (ce face aceasta sau ce realizări are).

Propoziția Unica De Vânzare este o promisiune făcută clienților ca produsul/serviciul tău le poate aduce beneficii pe care nu le pot găsi în alta parte. Propoziția Unica De Vânzare este vehiculul prin care iți comunici misiunea către clienții tăi, prezenți și potențiali.

Prin Propoziția Unică De Vânzare arăți clienților de ce produsul/serviciul tău este bun și de ce merită să parieze pe el.

Mai jos găsești câteva exemple ale unor companii cunoscute:

Mars, Incorporated, pentru M&M’s: Ciocolata cu lapte care ți se topește în gură, nu în mână

Domino’s PizzaPrimești pizza proaspăta și fierbinte direct la ușa ta, în 30 minute sau mai puțin. Dacă nu, o plătim noi.

FedEx CorporationCând trebuie să fie acolo peste noapte

Descarcă aici ghidul Planul De Vânzări in format Word:

[email-download download_id=”6575″ contact_form_id=”662″]

III. Prospectare și parteneriate

9. Cum să construiești o listă cu prospecți

prospecți = clienți potențiali

După ce ai stabilit profilul  clienților pe care îi targetezi și ai stabilit strategiile de vânzare către aceștia, este timpul să realizai lista cu clienții potențiali, adică lista prospecțiilor.

Realizarea unei liste cu prospecții poate părea covârșitoare și time consuming, dar este esențial să o ai pentru a construi planul de vânzări și a determina creșterea afacerii tale.

Cu profilul clientului în minte, începi să identifici companiile cărora te-ai putea adresa.

Începi căutările simplu:

  1. Caută informații despre afacere și clienți pe Google;
  2. Verifica Linkedin sau pe site-urile de specialitate care listează firme și detalii despre acestea;
  3. Mergi la târguri și expoziții de profil;
  4. Înscrie-te pe Facebook în grupurile de profil.

Încearcă să contactezi mai mult de o persoana dintr-o firmă, pentru a-ți mări șansele să ți se răspundă la mesaje.

Lista cu potențialii tăi clienți, nu este o simplă enumerare de nume și contacte ci este lista alcătuita pe baza studiilor făcute în planul de vânzări. După ce ai făcut aceasta lista păstreaz-o organizată și la zi, păstrează informații cu privire la contractele încheiate, modalitatea de achiziție a clienților etc. Astfel vei păstra în memoria organizațională informații vitale pentru afacerea ta.

10. Stabilește bugetul pentru realizarea planului de vânzări

Nu poți pune în practică un plan de vânzări dacă nu ai resursele necesare sau dacă planul costă mai mult decât ți-ai propus să vinzi.

Identifică capitolele majore de cheltuieli, împărțind bugetul de cheltuieli în două mari capitole: 1. cheltuieli recurente; 2. cheltuieli one-time

Poți să te gândești să-ți împarți cheltuielile după cum urmează:

puget plan de vanzari

Concluzionând, iți poți crește veniturile din vânzări prin țintirea în mod eficient a clienților. Aceasta se poate face numai printr-o atentă analiză a pieței, prin stabilirea unei propoziții unice de vânzare clară și concisă, dar mai ales prin prioritizarea acțiunilor, astfel încât să-ți concentrezi eforturile pe oportunitățile cu cea mai mare șansă de reușită.

Planul de vânzări este principalul instrument pentru realizarea vânzărilor, fie că vorbim de afacerile mici sau corporații. Există situații când planul de vânzări este inclus în planul de afaceri, dar este mai eficient să ai un document separat la care să te raportezi oricând.

CE SĂ FACI ÎN CONTINUARE

Descarcă aici ghidul Planul De Vânzări în format Word:

[email-download download_id=”6575″ contact_form_id=”662″]

Citește și:

Studiul De Piață – De Ce Este Important Pentru Afacerea Ta?

3 Păși Pentru A Realiza Profilul Clientului Țintă- ghid gratuit

Misiunea Afacerii În 9 Pași


ABONEAZĂ-TE LA NEWSLETTER PENTRU MAI MULTE ARTICOLE SIMILARE