Profilul clientului este cea mai importanta etapa in dezvoltarea strategiilor de vânzare.
Pentru orice afacere este important să-și înțeleagă clienții și să le identifice nevoile. Stabilirea unui profil corect al clienților poate reprezenta baza campaniilor de marketing, alegerea tipului de produse și servicii care pot fi oferite sau punctul de plecare în dezvoltarea strategiilor de vânzare.
Stabilirea profilului clientului este parte integrantă a studiului de piață și ar trebui realizat în mod regulat. Studiul de piața evaluează în mod general clienții, concurența, piața sau industria, in timp ce, profilul clientului poate oferi informații detaliate despre nevoile si comportamentul său, despre dorințele și așteptările acestuia.
De ce este important să realizezi profilul clientului și de ce este indicat să utilizezi unul pentru afacerea ta?
Profilul clientului înseamnă, în esență, o descriere a tipului de client pe care afacerea ta și-l dorește.
Informațiile de care ai nevoie pentru stabilirea clientului ideal pentru afacerea ta, includ detalii despre
- Venit
- Locație
- Obiceiuri de cumpărături
- Interese personale
- Educație
Realizând un astfel de profil pentru fiecare segment de client, vei putea să:
Utilizezi resursele corect si controlat
Nu va mai trebui să te îngrijorezi cu privire la alocarea și cheltuirea resurselor. Vei fi sigur că acestea au fost canalizate către atragerea și servirea clienților potriviți afacerii tale.
Te concentrezi pe satisfacerea nevoilor clienților tăi
Având o înțelegere clară a profilului clientului ideal, îți vei putea intensifica eforturile de vânzare, afacerea ta putând deveni mult mai profitabilă cu costuri mult mai mici.
Oferi o experiență totală clienților
Cunoscând foarte bine profilul clientului ideal îi vei putea oferi acestuia o experiență completă pe toată perioada când interacționează cu afacerea ta. Mai mult, dacă toată echipa ta cunoaște detalii despre caracteristicile clienților existenți și potențiali, va fi ușor pentru ei să se coordoneze și să ofere aceeași experiență.
Îmbunătățești eforturile de marketing
Știind foarte bine ce tip de client urmărești, îți va fi mult mai ușor să-l găsești și să-i prezinți produsele sau serviciile tale sau vei putea realiza campanii de marketing corecte și mai țintite.
Ce este profilul clientului?
Cu ajutorul profilului clientului realizezi practic o matrice a clienților tăi actuali sau potențiali, pe baza informațiilor demografice, economice, psihologice, sociale și comportamentale.
Este în același timp o modalitate de a te adresa clienților într-un mod mult mai personal, pe baza informațiilor deținute (de exemplu: ce-i place, ce nu-i place, canalele de social media preferate, vârstă, profesie etc).
Prin realizarea profilului clientului poți să identifici mai ușor produsele și serviciile care i se potrivesc cel mai bine și să i le prezinți cât mai eficient.
Cum să creezi avatarul clientului
Profilul clientului este sinonim cu avatarul clientului. Cu ajutorul avatarului, poți crea un personaj complet, cu nume, vârstă și caracteristici fizice, la care te raportezi ori de câte ori dorești să lansezi un produs nou sau o nouă campanie de marketing. Astfel, prin întrebări simple, de genul “Ce ar crede dna. X despre produsul meu?” poți să conturezi caracteristicile noului produs/serviciu.
Realizarea avatarului clientului se bazează, în primul rând pe intervalele de vârsta în care se află clientul tău, pe ceea ce este important pentru el și cum să îi prezinți produsele sau serviciile tale.
Când realizezi profilul clientului ideal ai grijă la următoarele aspecte:
Nu te lăsa purtat de val
Este bine să visezi, dar încearcă să nu creezi un profil al clientului pe care tu crezi că ar trebui să îl aibă afacerea ta. Verifică caracteristicile clienților tăi existenți, care utilizează produsele/serviciile oferite de tine și pentru care ai toate informațiile. De aici poți să pornești în a crea profilul clientului ideal.
Nu fi prea specific
Avatarul clientului ar trebui să fie o descriere mai largă, bazându-se pe clienții tăi existenți și ar trebui să conțină informații cu privire la atitudinile, comportamentele și preferințele unei sume de indivizi, mai degrabă decât o “fotografie” a unei persoane.
Nu crea prea multe buyer persona
Ai grijă să nu realizezi prea multe persoane. Chiar dacă este adevărat că există adesea mai multe persoane într-un singur profil al clientului ideal, clienții tăi nu sunt atât de diferiți unul de celălalt, iar motivele pentru care au ales produsele/serviciile tale pot fi similare.
Mai jos găsești un exemplu de profil al clientului ideal pentru o patiserie din mediul urban. Aceasta este localizată pe un bulevard cu trafic intens, in apropierea unei clădiri de birouri:
Descriere | Vârstă | Ce este important pentru ei? | Cum te marketezi ? | |
Angajații care lucrează in zona | Cumpără zilnic, cheltuie puțin. Se opresc pentru o cafea și o gustare dimineața. 40% din venituri | 25 – 45 | Servire rapida și produse proaspete | Semnalizare stradala, pe trotuar pentru a-i atrage. Reduceri de genul 2+1 gratis, cupoane de reducere prin e-mail pentru a-i readuce să cumpere. |
| Cumpărătorii pentru ocazii speciale | Persoane de vârstă mijlocie care cumpăra pentru diverse evenimente. Reprezintă un segment mic, dar sunt cea mai importantă sursă de venit pentru afacerea noastră. 25% din venituri vin din aceasta sursa | 35 – 55 | Produse delicatese, unice pentru sărbătorile speciale | E-mail marketing cu promoții, mai ales in perioadele de sărbători. Instagram pentru fotografii cu cele mai noi produse. Pagina web cu home delivery |
| Organizatorii de evenimente | Profesioniști care comanda produse pentru evenimente corporate sau particulare. Asigură o parte importantă din venituri – cca. 20% | 35 – 55 | Servire rapida, produse proaspete. Livrare. Aranjamente speciale. | Promovarea in cataloage B2B, pagina web, Instagram si Facebook. Contact direct cu propuneri de colaborare si oferte de preț |
Miri | Deși doar o mică parte din clienții noștri, viitorii căsătoriți reprezintă 15% din veniturile noastre. | 25 – 45 | Arome unice, servicii personalizate, opțiune de livrare | Reclame Facebook direcționate. Instagram și Pinterest. Pagina web personalizată. |
Ce conține profilul clientului
Pentru a realiza avatarul clientului ideal ai nevoie de informații demografice (vârstă, sex, rasă), socioeconomic (ocupație, venituri, statut social) și profilul psihografic (interesele și comportamentul clientului).
Elementele care trebuie incluse in profilul clientului:
Informații demografice
Profilul demografic este o colecție de date statistice obiective, despre un grup specific de persoane și se referă la vârstă, gen, rasă, nivel de educație.
Informațiile demografice îți explică cine este clientul tău ideal.
Descrie-ți clienții ținând cont de aceste aspecte:
Vârstă
Pentru fiecare tip de client, consideră intervale de vârstă, de obicei nu mai mari de 20 de ani.
Gen
Verifică pentru fiecare tip de produs/serviciu ce gen este preponderent. Astfel poți stabili pe cine targetezi.
Rasă și etnie
Stabilește cărei rase sau etnii aparțin clienții tăi. Poți realiza produse care sunt dorite de anumite persoane făcând parte din anumite rase sau etnii, în funcție de tradițiile acestora.
Informații socioeconomice
Când verifici informațiile socioeconomice pentru clientul tău ideal, vei avea în vedere veniturile, ocupația, statut social etc. Urmărind astfel de detalii vei putea știi ce tip de cumpărături fac clienții tăi și îți vei putea poziționa și produsele/serviciile tale.
Pentru a crea profilul socioeconomic al clientului tău, ia în considerare următoarele informații:
Venitul mediu al gospodăriei
Ia în considerare intervalul mediu de venituri al clientului tău și verifică dacă își permite achiziționarea produselor/serviciilor oferite de tine. Urmărește dacă acestea vor fi achiziționate periodic, satisfăcând nevoi de bază sau o singură data, fiind considerate de lux.
Nivelul de educație
Consideră nivelul de educație al clientul tău țintă. Poți să incluzi educația medie, universitară sau post-universitară, alte certificate și cursuri, precum și competențe profesionale.
Ocupație
Este angajat sau antreprenor? Ocupa poziție de conducere sau executivă? Care este vechimea în munca? Sau de când are afacerea? Este afacerea profitabilă? In ce industrie activează clientul țintă?
Informații locative
Important de știut unde locuiește clientul, în ce tip de cartier sau oraș locuiește. Locuiește la casă sau în apartament?
Starea civilă
Este căsătorit sau nu? Locuiește singur sau cu partener? Are copii? Câți copii are? Ce vârstă au copiii? Are alte persoane în întreținere?
Informații psihografice
Următorul pas pentru a înțelege cu adevărat cine este clientul ideal îl reprezintă crearea unui profil psihografic, prin analizarea informațiilor legate de comportamentul și convingerile clienților tăi, inclusiv personalitatea, hobby-urile, stilul și simțul umorului:
Profilul psihografic oferă o înțelegere mai profundă și subiectivă a clientului ideal și a modului în care acesta gândește.
Poți analiza informații despre mentalitatea și atitudinea clienților, credințe și opinii, aspirații, obiective, vise și dorințe, interese, activități preferate, valori, stil de viață.
Cum să obții informațiile de care ai nevoie pentru a realiza profilului clientului?
Chiar dacă ți se pare că în spatele realizării unui profil al clientului este foarte multă muncă, la final vei realiza că toate eforturile vor fi meritat.
Daca reușești să acumulezi suficiente informații despre clienți care să-ți ofere o înțelegere deplină, atunci toate eforturile tale de marketing vor deveni mai simple cu rezultate foarte bune.
Pentru a-ți ușura munca, mai jos găsești câteva metode pe care le poți aplica pentru a obține toate informațiile de care ai nevoie pentru stabilirea caracteristicile clientului ideal:
Utilizează propriile resurse
Verifică informațiile interne pe care le-ai adunat de-a lungul activității (dacă ai istoric)
Realizează sondaje de opinie
Sondajele sunt utile atunci când dorești să afli experiența clienților în relația cu afacerea ta, putând extrage orice tip de informație dorești, in funcție de nevoile tale.
Întreabă-ți clienții în mod direct
Vorbește direct cu clienții tăi. În mod sigur răspunsurile obținute în acest mod vor fi cele mai bune și adevărate.
Fie că le trimiți emailuri, telefonic sau la diverse evenimente de networking, fii pregătit să îi întrebi ceea ce dorești să afli, astfel încât să-ți completezi profilul clienților. Nu uita de GDPR. Informează-ți corect clienții cu privire la politica de confidențialitate și de modul in care afacerea ta tratează datele personale.
După ce ai obținut toate aceste informații, asigura-te că se potrivesc cu fiecare profil de client. Astfel, poți crea un avatar pentru fiecare tip de client.
Informațiile pe care trebuie să le colectezi depind de tipul afacerii tale. Dacă vinzi B2C, vei avea nevoie de informații cum sunt vârsta, sexul, locația, obiceiurile de cheltuieli și veniturile clienților. Dacă vinzi B2B, află în ce sector activează, total active, cât cheltuiesc și ce alți furnizori folosesc.
Actualizează periodic informațiile despre clienții tăi, ce cumpără și cât profit generează aceștia comparat cu cheltuielile făcute pentru achiziția lor. Știind profitul generat de fiecare tip de client, îți vei putea concentra eforturile de marketing și publicitate acolo unde ar putea fi cel mai eficiente.
CE SĂ FACI ÎN CONTINUARE
Citește și
3 Pași Pentru A Realiza Profilul Clientului Ținta (Ghid Gratuit)
