Segmentarea Pieței – Definiție, Tipuri, Exemple

Înțelege-ți Clienții Și Nevoile Acestora

Segmentarea pieței trebuie făcută pentru a înțelege cine ar cumpăra produsele sau serviciile oferite de afacerea ta.

Deși pare ușor, de cele mai multe ori antreprenorii nu își cunosc piața, nu o segmentează, considerând că având câteva informații despre vârsta clienților este suficient, iar atunci când totuși încearcă să obțină informații despre clienți și piață, nu utilizează informațiile astfel încât să obțină toate avantajele.

Mai jos vei  găsi informații despre segmentarea pieței, procesul de segmentare a pieței și de ce acesta este importantă pentru afacerea ta.

Ce este segmentarea pieței? 

Segmentarea pieței se referă la procesul de împărțire a pieței țintă în grupuri și segmente de clienți, în funcție de mai multe criterii.

O segmentare bine realizată îți va da răspunsurile corecte la întrebările tale cu privire la clienții pe care dorești să-i servești și îți va arăta caracteristicile pieței în care dorești să activezi.

Pentru a avea rezultatele scontate în urma segmentării pieței ar fi bine să împarți acest proces în două etape:

Pentru succesul afacerii tale, încearcă să:

  • Înțelegi problemele pe care le rezolvi prin oferirea produselor si serviciilor tale
  • Realizezi profilul clienților tăi: cine este clientul care are nevoie de produsele/serviciile tale?
  • Segmentezi clienții țintă, ținând cont de: venituri, studii, vârstă, locație, statut social, sectoare economice (dacă afacerea ta este de tipul B2B), etc
  • Determini ce tipuri de produse/servicii vei oferi, plecând de la profilul clienților tăi

În paralel cu segmentarea clienților, segmentează-ți piața:

  • Unde dorești să activezi (de ex. în anumite arii geografice): poți avea în vedere piețele în care tu sau firma ta aveți experiență
  • Îți dorești să-ți extinzi gama de clienți, presupunând că vei deveni activ în anumite piețe?
  • Ai expertiza industriei în care dorești să activezi?

De ce este importantă segmentarea pieței? 

Dacă vei ignora etapa segmentării pieței îți vei ignora, practic, clienții țintă și nu vei avea ce să vinzi și nici cui să-I vinzi. Însă, dacă te vei concentra să creezi o strategie bună de piață și, astfel, o segmentare adecvată, îți vei putea crește competitivitatea, îți vei păstra clienții și nu în ultimul rând îți vei putea  extinde piața.

Targetează segmentul potrivit de clienți și vei avea o afacere mai bine poziționată și mai rentabilă

Făcând segmentarea pieței, vei putea aloca în mod corect resursele pentru campaniile de marketing, conform cerințelor clienților și te vei referi la segmentare ori de câte ori vei avea nevoie să:

Identifici direcția corectă pentru eforturile de marketing

Făcând segmentarea pieței vei avea un reper pentru adoptarea unei strategii de marketing fezabile.

Creezi valoare pentru clienții tăi 

Ca urmare a segmentării pieței, vei înțelege mai bine ce își doresc clienții tăi, putând să iei decizii corecte cu privire la vânzarea și livrarea produselor sau serviciilor, sau vei oferi produse sau servicii cu valoarea adăugată care să corespundă unor nevoi mai rafinate.

Prin astfel de strategii îți vei fideliza clienții, cu implicații directe asupra profitabilității afacerii tale.

Obții un avantaj competitiv

Segmentarea pieței te ajută să oferi bunurile și serviciile ținând cont de dorințele clienților tăi, obținând un avantaj competitiv față de concurență.

Principalele criterii de segmentare a pieței

Gen și Vârsta

Nevoile, dorințele, interesele clienților tăi diferă în funcție de genul și vârsta potențialilor clienți. În funcție de aceasta vei putea să-ți formulezi oferta, produsele și mesajele de marketing astfel încât să răspundă fiecărui segment de clienți.

Venituri 

Este cunoscut faptul că puterea de cumpărare a clienților determină comportamentul acestora. În funcție de nivelurile de venit – venit mare, mediu sau mic – poți să determini ce tipuri de produse pot fi oferite, respectiv produse de lux, produse care să răspundă dorințelor celor cu venituri medii sau produse care să răspundă nevoilor de baza pentru clienții cu venituri mici.

Loc 

Locul unde trăiesc clienții țintă influențează decizia de cumpărare a acestora. Probabil că o persoană care locuiește pe litoral nu va achiziționa haine specifice locuitorilor din zonele reci sau de munte.

Ocupația (locul de muncă) 

La fel ca în cazul veniturilor, ocupația sau locul de muncă influențează comportamentul de achiziție al clienților. O persoană care lucrează într-o multinațională își va achiziționa lucruri diferit față de cei care lucrează, de exemplu, în industria sportivă.

Lifestyle 

În această categorie se poate ține cont de mai mulți factori, cum ar fi interese, pasiuni, religie, stare civila, oricare alți factori care pot influența decizia de cumpărare a unui client.

segmentarea petei exemple

Tipuri de segmentare a pieței

Mai jos vei găsi informații despre cele 5 tipuri de segmentare a pieței: demografică, geografică, comportamentală, bazată pe nevoi și tranzacțională.

Segmentarea Geografică

Înseamnă să împarți piața în zone geografice, considerând că oamenii locuind în zone geografice diferite au și comportamente de cumpărare, lifestyle, venituri sau ocupații diferite, în funcție de specificul zonei respective. Compară, de exemplu,  oamenii care locuiesc în zone izolate de munte cu cei care locuiesc în zone urbane aglomerate.

Segmentarea geografică împarte clienții în funcție de zona în care aceștia locuiesc:

De exemplu:

  • Continent
  • Țară
  • Regiune
  • Oraș
  • Sector

Acest tip de segmentare este valoros atunci când locația clienților influențează deciziile acestora de cumpărare și este valabilă pentru toate tipurile de afaceri, făcând din segmentarea geografică cel mai utilizat tip de segmentare.

Segmentarea Demografică

Analizează-ți piața țintă în funcție de diverși factori demografici: vârsta, sex, stare civilă, venituri, ocupație, dimensiunea familiei, studii, loc de munca, religie etc.

Prin segmentarea demografică îți poți separa clienții persoane fizice de persoanele juridice:

De exemplu, segmentarea clienților persoane fizice (B2C) se poate realiza în funcție de factorii de mai jos:

  • Vârstă
  • Sex
  • Ocupație
  • Venituri
  • Stare civilă
  • Educație

Iar pentru clienții persoane juridice (B2B), segmentarea ar trebui să se facă în funcție de:

  • Dimensiunea companiei
  • Industrie
  • Poziția în cadrul companiei
  • Vechimea în poziția respectivă

Segmentarea demografică este una din cele mai utilizate metode utilizate în studiul pieței, deoarece este ușor de realizat, bazându-se pe informații accesibile.

Criterii segmentarea pieței

Segmentarea Comportamentală

Când iți analizezi potențialii clienți, consideră și acest tip de segmentare, care se bazează pe analiza comportamentului cumpărătorilor, modul în care aceștia utilizează produsele și preferințele acestora.

Prin segmentarea comportamentală îți împarți clienții în funcție de comportamentul lor anterior în raport cu produsele sau serviciile oferite de tine:

  • Achizițiile anterioare
  • Modelul de cumpărare
  • Frecvența de cumpărare
  • Evaluarea produsului/serviciului

În general, clienții aparținând acestui segment se împart, în funcție de informațiile pe care le au despre un anumit produs sau serviciu și pe care îl utilizează în mod constant. Astfel, poți să ai mai multe categorii de clienți:

  • Clienți potențiali
  • Clienți existenți
  • Clienți care cunosc produsul
  • Clienți care nu cunosc produsul
  • Clienți care au mai utilizat produsul

Segmentarea în funcție de nevoi

Prin segmentarea în funcție de nevoi îți poți grupa clienții după de tipul de nevoi sau în funcție de beneficiile pe care anumiți clienți le caută la produsele tale.

Astfel, poți să iei în considerare următoarele situații:

  • Rezolvarea unor probleme – produsul sau serviciul tău rezolvă o problemă pentru clienții tăi (ex. aparate auditive pentru copii)
  • Nevoi funcționale – produsul sau serviciul tău ajută clienții aflați în căutarea unor soluții care să-i ajute să rezolve mai ușor anumite aspecte (ex. un site cu informații despre cum să începi o afacere)
  • Nevoi emoționale – produse sau servicii destinate clienților care doresc să-și rezolve o dorință
  • Alinierea cu valorile clienților – produse sau servicii care se aliniază cu valorile personale ale clienților (ex. produsele cușer)

Obiceiurile de a cheltui 

Segmentarea pe baza obiceiurilor de cheltuire analizează modul în care clienții tăi preferă să facă achiziții, adică modul în care aceștia preferă să cheltuie.

Acest tip de segmentare îți permite să împarți clienții în funcție de:

  • Frecvența cu care achiziționează
  • Cât de mult cheltuie
  • Care sunt intervalele de timp la care achiziționează

Exemple de segmentare a pieței 

Segmentarea pieței trebuie să devină o practica obligatorie pentru toți cei care doresc să înceapă o afacere, indiferent de domeniu sau industrie. Dacă nu iți cunoști corect clienții și piața nu poți să te adresezi acestora cu produsele sau serviciile corecte și nici nu este posibil să îți construiești o strategie de afaceri și de marketing corespunzătoare.

În domeniul modei sau al cosmeticelor – segmentarea pieței trebuie făcută in funcție de gen, lifestyle, vârsta etc

În industria sportivă – segmentarea se face în funcție de sporturile pe care clienții le practică

În cazul suplimentelor alimentare – segmentarea se face în funcție de afecțiuni, vârstă, sex etc

În cazul segmentării demografice, pentru o firmă ai cărui clienți sunt persoane fizice (B2C) – O firmă care produce produse de lux, high-end, își va baza segmentarea demografică, în primul rând pe venituri. Astfel, se va asigura că eforturile de marketing vor fi îndreptate către persoane care pot fi interesate de produsele ei, fără să consume inutil resurse, targetând segmente greșite.

În cazul segmentării demografice, pentru o firmă ai cărei clienți sunt persoane juridice (B2B) – Pentru o firmă care vinde rechizite clienților persoane juridice, criteriul de segmentare al clienților este poziția în cadrul firmei și nivelul de decizie. O astfel de abordare îi va garanta firmei de rechizite faptul că se va adresa direct persoanelor care pot decide dacă și cum vor lucra cu firma lor.

Pentru segmentarea geografică, abordarea se face diferit, în funcție de piața unde dorești să-ți vinzi produsele – O afacere din Europa care vinde costume de baie de lux și care dorește să se extindă în SUA. Va utiliza segmentarea geografică a potențialilor clienți pentru a știi unde anume se află aceștia și căror tipuri de clienți vor răspunde produsele oferite.

Sau, o afacere care descoperă popularitatea produselor sale în România, decide să dezvolte un magazin on-line cu domeniul.ro și să producă conținut special pentru publicul său din România.

In cazul segmentării comportamentale, poți să iei în considerare exemplul unui restaurant aflat în apropierea unor clădiri de birouri, și-a segmentat clienții în funcție de modelul de cumpărare și de intervalul orar în care aceștia își fac cumpărăturile. Astfel restaurantul și-a creat o clientelă fidelă care vine să mănânce in timpul prânzului – pentru care a conceput meniuri speciale, la prețuri acceptabile. Iar pentru clienții care preferă să cineze în același local a dezvoltat pachete de produse și servicii care să corespundă profilului celor care iau cina aici (specialități, gourmet etc).

Cum să utilizezi segmentarea pieței pentru a fi mai competitiv?

Segmentarea pieței este una dintre cele mai puternice modalități pe care o ai la îndemâna pentru a-ți dezvolta afacerea și de a o face mai competitivă.  Îți poți identifica clienții, le poți oferi produsele sau serviciile pe care aceștia le doresc cu adevărat și în același timp poți fructifica noi oportunități în piețe nou identificate.

Mai jos găsești trei modalități în care poți utiliza segmentarea pieței pentru a deveni mai competitiv:

Să oferi produse și servicii mai bune

Pentru a dezvolta o afacere de succes trebuie să ții pasul cu trendurile din piață și să fii atent la nevoile reale ale clienților pentru a le putea oferi produse și servicii la cele mai înalte standarde de calitate.

Pentru a face aceste lucruri este nevoie să cunoști piața în care activezi, în cele mai mici detalii, iar aici, o bună segmentare a clienților poate fi de folos.

Pentru că trăim într-o eră dominată de internet, este indicat să iei în considerare și schimbările survenite în comportamentul clienților din cauza avansului tehnologic, mai ales al tehnologiei informației și să-ți adaptezi produsele și serviciile oferite astfel încât să țină cont și de acest segment de clienți.

Să creezi o experiență personală pentru clienți

Poți să creezi experiențe special adaptate pentru clienții tăi, având la îndemână datele culese despre aceștia, în combinație cu rețelele sociale, aplicațiile mobile, promoții, oferte VIP sau recomandări personalizate. Utilizează acest mix pentru a oferi o experiență personală clienților tăi.

Să personalizezi ofertele 

Creează oferte speciale și promoții adaptate fiecărui segment de clienți.  Ai grijă în mod special de clienții fideli, deoarece aceștia sunt de obicei cei mai profitabili.

Succesul unei afaceri înseamnă, în primul rând, vânzări cât mai mari cu putință. Pentru a avea vânzări și o cerere reală pentru produsele sau serviciile oferite de tine, trebuie să-ți înțelegi și să-ți cunoști clienții.

Întreabă-te: cui vând? de ce ar fi cumpărate produsele mele? ce vor clienții să obțină cumpărând produsele și serviciile mele?

În cele din urmă, dar nu mai puțin important, trebuie să te gândești care este avantajul competitiv al afacerii tale. Cum este acesta poziționată în mod unic pentru a răspunde problemei identificate?

Dacă nu poți răspunde la aceasta întrebare, probabil nu ești în piața corectă sau produsul/serviciul pe care îl oferi nu este ceea ce piața respectivă are nevoie.

CE SĂ FACI ÎN CONTINUARE

Citește si: