Stabilirea preturilor poate fi un proces dificil, deoarece se bazeaza foarte mult pe cunoasterea in detaliu a cifrelor afacerii. Pentru un antreprenor este esential sa cunoasca in fiecare moment care sunt costurile directe si indirecte, care este marja de profit, sa inteleaga diferenta dintre platitor si neplatitor de TVA, care este pragul de rentabilitate sau la ce se refera „costul marfurilor vandute”.
Multi antreprenori se gandesc ca atunci cand isi stabilesc pretul de vanzare este suficient sa adauge adaosul comercial la pretul de achizitie al marfurilor. Insa, de multe o astfel de tehnica este incorecta, deoarece procentul de adaos comercial aplicat costului de achizitie, poate fi insuficient pentru a acoperi toate costurile pe care le are societatea comerciala, fiindu-le astfel imposibil sa obtina profit.
Acest articol analizeaza pas cu pas cum sa calculezi pretul cu amanuntul, luand in considerare toti factorii mentionati mai sus.
Care este diferenta dintre costul, pretul si valoarea unui produs?
Inainte de a te implica total in calcularea preturilor si adaosurilor comerciale, vezi care sunt diferentele intre trei termeni deseori folositi ca avand acelasi sens, care folositi in mod gresit pot genera confuzie si rezultate eronate:
Costul unui produs:
Reprezinta suma de bani pe care o platesti pentru a obtine (cumpara sau produce) bunurile si serviciile pe care urmeaza sa le vinzi.
Pretul unui produs:
Reprezinta suma de bani pe care o ceri clientului si acesta o plateste in schimbul produsului sau serviciului pe care il oferi.
Valoarea unui produs:
Arata cat de bine un produs sau servicu satisface nevoile clientilor tai si cat de mult sunt acestia dispusi sa plateasca pentru a il obtine.
Stiind toate acestea, mai jos poti urmari cele mai importante etape pe care trebuie sa le ai in vedere atunci cand stabilesti preturile pentru produsele si serviciile tale.
Stabilirea preturilor – Calcule de baza
Incearca sa ai la indemana toate informatiile necesare: documentele de achizitie a marfurilor, informatii despre salarii, costurile de transport, sau ale ambalajelor. Noteaza-ti costurile cu publicitatea, telefon, internet, chirie, posta si orice alte cheltuieli pe care le ai in mod curent. Calculand toate acestea vei stii care este pretul minim pe care il poti cere, pentru a le acoperi si pentru a avea o afacere profitabila.
Primul impuls in calcularea preturilor este de a incepe de la costurile da achizitie, sa aplici un procent pentru adaosul comercial si de aici sa obtii un pret de vanzare. Atentie insa ca o astfel de tehnica, fara a cunoaste toate costurile plus profitul pe care doresti sa il obtii, poate conduce la aplicarea unui procent de adaos comercial insuficient pentru a genera profitabilitate.
Formulele generale pentru stabilirea preturilor de vanzare sunt cele din figura de mai jos, dar pentru a intelege cu adevarat cum trebuie sa stabilesti adaosul comercial, pentru a acoperi toate cheltuielile si sa inregistrezi si profit, parcurge toate etapele explicate in capitolele urmatoare:
1. Stabilirea preturilor – Calculul costurilor directe
Costurile directe reprezinta totalitatea cheltuielilor pe care le faci pentru a produce un bun sau serviciu sau pentru a achizitiona marfuri in vederea revinderii acestora.
Toate celelalte costuri sunt considerate costuri indirecte. Adica toate cheltuielile pe care le faci pentru buna functionare a afacerii tale, sunt fixe, indiferent de vanzarile pe care le faci si nu sunt legate in mod direct de producerea sau achizitionarea produselor pe care doresti sa le comercializezi.
Costurile directe depind de preturile furnizorilor de marfuri, materii prime sau materiale, variind in primul rand in functie de strategia de preturi practicata de acestia. Mai sunt influentate si de schimbarile parametrilor pietei cum ar fi ratele de schimb valutar sau modificari ale cererii si ofertei etc. Astfel, poti defini costurile directe ca fiind cheltuielile variabile ale afacerii tale.
Exemple costuri directe:
- Costuri pentru materii prime si materiale de baza;
- Costuri produse achizitionate si semifabricate;
- Costurile cu combustibil și electricitate;
- Costurile cu salariile (pentru personalul direct implicat in productia produselor respective);
- Costurile cu amortizarea echipamentelor de producție.
2. Stabilirea preturilor – Calculul Costului Marfurilor Vandute sau Costul Vanzarilor (COGS)
Costul Marfurilor Vandute (COGS) sau Costul Vanzarilor (COS) reprezinta cheltuielile pe care le faci in mod direct pentru a realiza produsele sau serviciile pe care urmeaza sa le vinzi:
2.1. Pentru activitati de productie:
Costurile directe se numesc Costul Marfurilor Vandute (COGS). In aceasta situatie, Costul Marfurilor Vandute include costurile directe plus alte costuri cum ar fi cheltuielile cu transportul sau cheltuielile generale de productie si transportul catre client.
- Cheltuielile cu amortizarea se refera la costul echipamentelor si instalatiilor care sunt utilizate in productia si livrarea produselor sau serviciilor produse;
- Salariile – pentru personalul implicat in productie;
- Cheltuielile generale de productie se refera, de exemplu la costul utilitatilor sau la cele de supraveghere;
- In acest calcul NU trebuie luate in calcul costurile asociate cu marketingul, vanzarea sau pe cele de administrare;
COGS = Inventar de inceput + Achizitii ulterioare – Inventar final
2.2. Pentru activitati de revanzare sau distributie (retail sau en-gross):
Costurile directe se refera al Costul Vanzarilor (COS). Acestea vor fi formate din costurile directe, la care se adauga alte cheltuieli cum ar fi cele cu salariile, echipamentele sau cele pe care le faci cu administrarea depozitelor de marfa.
COS iti indica cat cheltuieste afacerea ta – daca vinzi retail sau en-gross – pentru produsele pe care le achizitionezi de la furnizori, pentru revanzare.
2.3. Pentru activitati de prestari servicii
Notiunea de Cost al Marfurilor Vandute nu prea are sens. Totusi, exista situatii in care poti atribui in mod direct costurile cu forta de munca vanzarilor, putand calcula in acest mod si COGS.
Cel mai utilizat mod de a calcula Costul Marfurilor Vandute (COGS) este de a aduna costul materiilor prime sau al produselor, salariile si alte beneficii, cheltuielile cu amortizarea si cheltuielile generale de productie.
Este foarte important sa cunosti structura cheltuielilor, deoarece pe baza lor vei putea lua decizii care pot afecta in mod direct profitabilitatea afacerii tale.
De exemplu, cel mai important indicator pe care il poti afla cunoscand COGS sau COS este Profitul Brut si implicit Marja Bruta de Profit:
Profit Brut = Venituri totale – COGS (COS)
Profitul brut iti arata cati bani ai la dispozitie pentru cheltuielile de marketing si publicitate, regie, cheltuieli cu vanzarea. Ideal este ca dupa toate aceste cheltuieli sa inregistrezi profit.
!Venituri NU inseamna Profituri!
Marja Bruta de Profit = Profit Brut/Venituri x 100
Marja bruta de profit iti arata cat la suta (procentual – %) din veniturile din vanzari sau din pret reprezinta profit.
3. Stabilirea preturilor – Calculul pragului de rentabilitate (break-even point)
Dupa ce ai stabilit toate costurile si marja bruta de profit poti calcula pragul de rentabilitate (break-even point) care iti arata pentru ce volum de vanzari, veniturile sunt egale cu costurile totale.
In momentul in care cele doua valori sunt egale, afacerea ta este „pe zero” – adica nici nu pierzi bani, dar nici nu ai profit. Partea pozitiva este ca incepand cu acest moment, practic nu mai „vii cu bani de acasa”, afacerea generand suficiente vanzari pentru a acoperi cheltuielile.
Cunoscand pragul de rentabilitate vei lua decizii cu privire la preturile de vanzare si vei putea stabili bugetul de vanzari.
O modalitate simplă de a calcula pragul de rentabilitate este utilizarea costurilor fixe și a marjei de profit brut:
Pragul de rentabilitate = Costuri fixe/Marja bruta de profit
Exemplu calcul prag de rentabilitate
ABC SRL a inregistrat venituri de 100.000 lei, din vanzarea a 10.000 unitati dintr-un produs, la pretul unitar de 10 lei.
Pentru exemplificare, sa presupunem ca ABC SRL are costuri fixe de 15,000 lei si o marja bruta de profit de 55%.
Pragul de rentabilitate = costuri fixe/marja bruta de profit = 15.000lei/55% = 27.273 lei
Aceasta inseamna ca, in momentul in care ABC SRL reuseste sa inregistreze vanzari totale de 27.273 lei, nu va avea profit, dar va putea sa acopere COGS dar si costurile indirecte.
Sau, daca ABC SRL vrea sa cunosca numarul de unitati de produs pe care trebuie sa le vanda pentru a atinge pragul de rentabilitate:
Pragul de rentabilitate = pragul de rentabilitate/pret = 27.273lei/10lei = 2.727 unitati
Astfel, daca ABC SRL ar vinde 2.727 unitati, la pretul de 10 lei/unitate, va atinge pragul de rentabilitate. Oricate produse vandute peste aceasta cantitate, se vor traduce in profit pentru ABC SRL.
4. Stabilirea preturilor – Calculul adaosului comercial
4. Stabilirea preturilor – Calculul adaosului comercialStabilirea adaosului comercial nu tine de vreo formula matematica ci de simpla cunoastere a pietei in care actioneaza afacerea ta, a industriei sau a avantajelor competitive pe care le ai datorita produselor sau serviciilor pe care le oferi.
Nu exista un adaos comercial standard, dar exista 2 abordari:
4.1. Adaugi un procent peste costul de productie sau achizitie
Daca nu stii prea multe detalii despre piata, poti incepe cu un adaos intre 30% si 50% , evident comparand pretul obtinut cu cele practicate de concurenta si tinand cont de COGS. Daca ai preturi asemanatoare poti pastra un timp aceste adaosuri pentru a vedea cum reactioneaza clientii. In timp, poti lua decizii de modificare a adaosului practicat, in functie de strategia de pret pe care doresti sa o aplici.
Exemplu calcul adaos comercial
ABC SRL achizitioneaza de la furnizor anvelope pentru revanzare cu pretul unitar de 300 lei. Dupa ce analizeaza preturile practicate de concurenta, decide sa isi vanda produsele cu un adaos comercial de 35% peste costul unitar de achizitie.
Astfel, pretul de vanzare va fi:
AC = Pret unitar x AC% = 300 lei x 35% = 300 x 35/100 = 105 lei
Pret vanzare = Cost unitar + AC = 300 lei + 105 lei = 405 lei
4.2. Pornesti de la pretul la care vrei sa vinzi si calculezi care este adaosul comercial
Pornind de la definitia adaosului comercial care se refera practic la diferenta dintre pretul de vanzare si costul de achizitie sau de productie, poti sa stabilesti procentul (%) de adaos comercial pe care il practici in afacerea ta.
Pentru a extrage procentul adaosului comercial, cunoscand pretul unitar de vanzare si costul de achizitie, poti utiliza urmatoarea formula:
Adaos Comercial (%) = (Pret unitar de vanzare – Cost unitar)/Cost unitar *100
Daca un produs costa 10 lei si se vinde cu 15 lei, procentul adaosului comercial este:
Adaos Comercial (%) = (15-10)/10*100 = 0,50 X 100 = 50%
Stiind aceste detalii, poti verifica modul in care te pozitionezi in fata concurentei si sa faci modificari ale preturilor, daca este nevoie.
Exemplu calcul adaos comercial
ABC SRL produce computere si imprimante. Recent a primit o comanda pentru 20 calculatoare si 5 imprimante, plus serviciile de instalare software pentru fiecare computer comandat:
- Costul/computer = 2.000 lei
- Costul/imprimanta = 400 lei
- Costul instalare soft pentru toate cele 20 computere = 4.000 lei
Daca ABC SRL doreste sa aiba profit de 40% pentru aceasta comanda, care este pretul de vanzare pentru produsele si serviciile vandute?
Pasul 1: Calculeaza costul total al comenzii (computere + imprimante + instalare soft)
2,000 lei x 20 + 400 lei x 5 + 4000 lei = 40,000 + 2,000 lei + 4,000 lei = 46,000 lei (costuri totale)
Pasul 2: Stabileste pretul de vanzare utilizand procentul dorit de 40%
40% = (Pretul de vanzare – 46.000lei)/46.000lei
Pretul de vanzare =40/100* 46.000 lei + 46.000 lei = 64.400 lei
Astfel, daca firma ABC SRL doreste sa obtina adaosul comercial de 40%, trebuie sa vanda produsele si serviciile la un pret total de 64.000 lei:
Pretul de vanzare = 64.000 lei
5. Stabilirea preturilor – Revizuirea preturilor
Este deosebit de important pentru orice afacere, indiferent de dimensiunile ei, sa se auto-actualizeze din toate punctele de vedere, iar revizuirea periodica a preturilor (sau ori de cate ori este nevoie) este una din cele mai importante actiuni pentru a ramane profitabil si „in piata”.
Cel mai bun moment pentru (re)evaluarea preturilor este perioada cand realizezi bugetul pentru urmatoarea perioada. Cu aceasta ocazie vei putea trece in revista toate cheltuielile lunare, comparandu-le cu veniturile generate si profitul pe care l-ai inregistrat.
Numai asa, cunoscand structura cheltuielilor si comparand-o cu veniturile vei putea stii daca preturile pe care le practici sunt corect stabilite si daca marja de profit brut este suficienta pentru a putea continua afacerea, si eventual sa inregistrezi profit sau sa te dezvolti.
Tot atunci poti evalua si relatia cu principalii tai furnizorii si implicit a costurilor de achizitie. Poti analiza structura cheltuielilor de functionare pentru a face ajustarile necesare, sau daca este necesar poti revizui salariile sau dobanzile si comisioanele bancare. Asa cum am explicat in acest articol, toate acestea iti influenteaza marja de profit si implicit functionarea afacerii tale.
Astfel simultan cu monitorizarea preturilor trebuie sa urmaresti si profitabilitatea pentru fiecare produs. Sa cunosti ce produse sau servicii se vand cel mai bine si la ce pret, si cat % din cifra de afaceri si profit sunt generate de aceste produse. Este posibil sa constati ca 80% din profit este generat de 20% din produsele tale.
La ce semnale sa fii atent pentru a incepe revizuirea pretului unui produs:
- Produsul nu se vinde;
- Costurile se modifica drastic;
- Concurenta schimba preturile pentru produse similare;
- Apar pe piata noi produse similare;
- Apar evenimente care produc modificari legislative sau economice;
In situatii ca cele enumerate mai sus, probabil ca primul impuls este sa micsorezi pretul produselor care nu se vand. Totusi, actioneaza cu prudenta pentru a evita pierderi irecuperabile.
Concomitent, concentreaza-te pe produsele care se vand bine, eventual ajusteaza aici preturile in sensul cresterii lor, pentru a-ti asigura vanzarile si implicit veniturile din care poti acoperi cheltuielile de functionare.
CE SA FACI IN CONTINUARE
Citeste si:
