Strategia De Pret – 10 Metode Adecvate Afacerilor Mici

Tot Ce Trebuie Sa Stii Pentru A Obtine Profitabilitate Maxima

Strategia de pret este una dintre cele mai importante etape ale afacerii tale. Daca este bine gandita si corect aplicata va contribui la dezvoltarea afacerii tale, te va ajuta sa te pozitionezi corect in piata prin practicarea preturilor corecte si, intr-un final sa fii profitabil.

Ce este strategia de pret?

Strategia de pret se refera la setul de masuri si metodele de calcul pe care o afacere le aplica astfel incat sa obtina cela mai mari venituri, cu profitabilitate maxima.

Cand decizi ce strategie de pret urmeaza sa aplici, trebuie sa ai in vedere mult mai multe aspecte decat simpla adaugare a unei sume peste costurile de achizitie sau productie. Trebuie sa-ti cunosti bine clientii, cat de mult apreciaza acestia produsele tale, cat de cunoscut este brandul tau, ce asteptari au clientii de la produsele sau serviciile tale si cat sunt ei pregatiti sa plateasca pentru a le obtine.

In procesul de stabilire a strategiei de pret si implicit cel de stabilire a preturilor, vei tine cont de tipul clientului caruia te adresezi, ce putere de cumparare are acesta, de conditiile pietei in care iti desfasori activitatea, de deciziile concurentei, de marja de profit a industriei, de costurile fixe si variabile si va trebui sa calculezi preturile astfel incat sa rezoneze cu clientii pe care ii vizezi pentru a-ti oferi un avantaj competitiv.

Importanta Strategiei de Pret

Importanta strategiei de pret

Stabilirea strategiei de pret este cea mai buna metoda de a-ti asigura profitabilitatea, de a-ti cunoaste clientii, de a-ti asigura dezvoltarea si continuitatea afacerii:

  1. Te ajuta sa stabilesti corect preturile, fara a vinde in pierdere, contribuind la dezvoltarea afacerii;
  2. Poti intelege comportamentul clientilor fata de preturile tale – vei putea vedea daca acestiua prefera concurenta din cauza preturilor pe care le-ai stabilit;
  3. Iti poti asigura afacerea in fata unor situatii dificile – adica iti vei putea asigura capitalul necesar pentru a face fata unor situatii de criza, de orice fel – putand contracara situatiile de genul falimentului;
  4. Prin intermediul strategiei de pret poti stabili modalitati de a obtine venituri mai mari in situatia in care doresti sa dezvolti afacerea;
  5. Stabilirea preturilor in mod corect si revizuirea lor in mod constant, inseamna sa poti utiliza strategia de pret ca parghie in cel mai bun mod posibil pentru a-ti maximiza profiturile. 

Exemple de strategii de pret  

Stabilirea preturilor produselor sau serviciilor tale poate fie o sarcina dificila, mai ales daca o faci pentru prima data. Daca stabilesti un pret prea mic, iti poate afecta afacerea – poti avea un profit mic sau, mai rau, poti vinde in pierdere, ceea ce pe termen lung inseamna inchiderea afacerii. Stabileste un pret prea mare si iti poate afecta volumul de vanzari si pana la urma profiturile.

Aici intervine importanta unei strategii de pret bine facuta: sa identifici echilibrul intre costurile tale si valoarea pe care o atribuie clientii produselor sau serviciile tale si de aici sa poti stabili pretul perfect pentru toata lumea.

Mai jos am realizat o selectie cu cele mai comune 10 strategii de pret utilizate de afacerile mici:

1. Strategia preturilor de penetrare

Este strategia de pret pe care o poti aplica atunci cand  vrei sa intri intr-o piata competiva.

Modul de aplicare este simplu: la intrarea pe piata stabilesti initial preturi mici pentru a atrage multi clienti. Dupa realizarea unei baze de clienti stabili, suficienti ca numar pentru a-ti asigura vanzarile de care ai nevoie pentru a deveni profitabil, incepi sa cresti preturile in mod progresiv pana cand ajungi la valoarea convenabila pentru tine si care se incadreaza in piata.

Acest tip de strategie de pret este perfecta daca ai o afacere mica, nou intrata pe piata si doresti sa-ti impui brandul si sa castigi notorietate.

Practicand preturi mai mici decat concurenta, in mod sigur clientii te vor observa, mai ales daca afacerea ta va activa intr-o piata unde exista multe produse similare, iar clientii sunt atenti la pret (de exemplu – piata produselor de larg consum). Clientii vor schimba cu usurinta brandurile preferate in favoarea brandului tau si astfel iti vei asigura un volum mare de vanzari.

In timp, dupa ce brandul tau va dobandi notorietate, vei putea creste preturile ceea ce iti va permite sa pozitionezi corect brandul.

Avantajele/dezavantajele preturilor de penetrare sunt:

AVANTAJE
DEZAVANTAJE
  • Genereaza volume ridicate de vanzari
  • Asigura o rotatie mare a stocurilor
  • Atrag o baza larga de clienti
  • Micsoreaza marjele de profit
  • Pot declansa un razboi al preturilor
  • Pot induce perceptia ca produsele vandute la preturi mici sunt de slaba calitate

2. Strategia preturilor mici

Este strategia unde produsele si serviciile pe care le oferi sunt la preturi scazute, datorita costurilor de operare si productie mentinute la niveluri mici. Marjele de profit in acest caz sunt de obicei mici, profitabilitatea fiind asigurata prin volume mari de vanzari.

Strategia preturilor mici este potrivita daca vinzi bunuri de larg consum si iti poti pastra costurile la niveluri scazute.

Acest tip de strategie poate fi dificila daca afacerea ta e la inceput de drum, deoarece, cel mai probabil, nu poti atinge volumul necesar de vanzari pentru a-ti asigura profitabilitatea. In acelasi timp o cota de piata mica sau un brand relativ nou cu prea putina notorietate pe piata te pot impiedica sa aplici cu succes strategia preturilor economice.

Avantaje/dezavantaje ale preturilor economice sunt:

AVANTAJE
DEZAVANTAJE
  • Strategie de succes in perioade economice dificile
  • Te costa relativ putin sa atragi clienti
  • Daca reusesti sa mentii costurile mici poti fideliza clientii (care in general sunt atenti la pret) cu usurinta
  • Este dificil sa mentii costurile de productie/achizitie la niveluri mici pentru a asigura preturi de vanzare mici
  • Functioneaza doar daca asiguri un volum constant de vanzari

3. Strategia preturilor premium

Poti utiliza aceasta strategie de pret daca oferi produse sau servicii premium, care iti confera un avantaj competitiv. In acest caz preturile pe care le poti practica sunt mai mari decat cele ale concurentei. Simultan, trebuie sa te asiguri ca nu exista in piata un concurent cu produse similare, care ti-ar putea periclita punerea in practica a acestei strategii.

Strategia preturilor premium este potrivita daca stii ca ai un avantaj competitiv considerabil, care sa-ti permita sa vinzi la preturi mari sau daca doresti sa cresti perceptia clientilor fata de brandul tau. In acelasi timp vei inregistra so o crestere a marjelor de profit datorita preturilor mari practicate.

Spre deosebire de alte strategii de pret, strategia preturilor premium te obliga sa faci toate eforturile pentru a le oferi clientilor produse si servicii la valoarea pe care ei cred ca o pot obtine, fiind pregatiti sa plateasca pretul cerut. Astfel, pe langa produse sau servicii de calitate foarte buna, trebuie sa oferi clientilor o experienta deosebita, incepand cu modul in care impachetezi produsul, decorul magazinului pana la servicii premium inainte si dupa achizitie. Toate aceste strategii trebuie sa fie sinergice si sa sustina preturile premium pe care le practici.

Avantajele/dezavantajele preturilor premium sunt:

AVANTAJE
DEZAVANTAJE
  • Ofera un avantaj competitiv
  • Inregistrezi marje de profit mai mari
  • Vei avea costuri mari de productie si marketing
  • Te vei baza pe un volum redus de vanzari
  • Baza mica de clienti

4.  Strategia preturilor cost-plus

Este una dintre cele mai simple strategii de preturi, si cea mai frecvent utilizata. Tot ce trebuie sa faci este sa cunosti foarte bine costurile (fixe si variabile) ale produselor sau serviciilor tale, la care adaugi profitul pe care doresti sa-l inregistrezi specific pentru acel produs sau serviciu. Din insumarea acestor valori va reiesi pretul de vanzare final.

Poti utiliza aceasta strategie de preturi pentru produsele sau serviciile obtinute cu costuri mici, care sa-ti permita sa atingi profitabilitatea atunci cand aplici procentul de adaos comercial. Preturile astfel calculate trebuie sa se inscrie in tendintele pietei, pentru a face fata concurentei.

Punctul de pornire pentru a calcula preturile vor fi costurile (fixe + variabile), la care vei adauga profitul dorit.

Avantajele/dezavantajele strategiei preturilor cost-plus sunt:

AVANTAJE
DEZAVANTAJE
  • Sunt simplu de implementat
  • Poti prognoza cu usurinta profiturile
  • Te poti diferentia usor de concurenta
  • Iti poti fideliza clientii mai usor
  • Nu garanteaza acoperirea integrala a costurilor
  • Descurajeaza eficienta operationala
  • Nu pune presiune pe limitarea costurilor

5.  Strategia price skimming

Este strategia de pret care, asa cum arata si numele, te lasa sa „testezi” piata. O poti utiliza atunci cand  oferi bunuri sau servicii cu cerere mare: iti lansezi produsele sau serviciile la preturi mai mari, pentru ca, ulterior, cand apar produse similare pe piata sa scazi pretul pentru a deservi si segmentul de piata inferior.

Daca stii ca cererea pentru produsele sau serviciile tale este mare, ca acestea sunt noi pe piata sau au caracteristici deosebite, sunt inovative si niciun concurent nu le mai ofera, atunci strategia de price skimming este potrivita pentru afacerea ta.

Aceasta strategie de pret iti permite sa generezi profit maxim in cel mai scurt timp posibil, fara a te concentra implicit pe generarea de vanzari maxime. Vei recupera rapid o parte din costuri, creandu-ti un avantaj competitiv, inainte ca altcineva sa intre pe piata cu aceleasi produse.

In timp, pe masura ce vor intra si alti jucatori pe piata, cu aceleasi produse sau servicii, se va genera o presiune sporita pe preturi si vei fi obligat sa micsorezi preturile.

Avantajele/dezavantajele strategiei price skimming sunt

AVANTAJE
DEZAVANTAJE
  • Maximizeaza profiturile daca exista cumparatori care isi doresc produse noi
  • Iti recuperezi repede costurile de productie si dezvoltare
  • Confera senzatia de exclusivitate si calitate pentru produsele tale
  • Poti ramane cu stocuri mari daca aceasta strategie nu are efectul scontat
  • Poti pierde usor clienti si reputatie daca nu oferi produse la calitatea promisa
  • Nu functioneaza daca concurenta ta va vinde aceleasi produse

6. Strategia preturilor psihologice

Este strategia care speculeaza cumparaturile facute sub impuls emotional de anumiti clienti. Sunt preturile gen 9,99 lei, care se bazeaza pe faptul ca multi clienti citesc doar prima cifra pe eticheta de pret, fara sa le mai pese de partea a doua a acestuia.

Desi este o strategie des intalnita, nu este sustenabila pe termen lung daca nu ai o cerere continua pentru produsele tale.

Avantajele/dezavantajele preturilor psihologice sunt

AVANTAJE
DEZAVANTAJE
  • Clientii tai pot avea perceptia unor achizitii de valoare
  • Iti poti reduce stocurile, mai ales in cazul produselor cu viteza de rotatie redusa
  • Oferi clientilor tai o experienta de cumparare simplificata
  • Poti lansa noi produse la costuri mai mici
  • Poti afecta vanzarea produselor din pachet care se vand mai bine
  • Se poate ca unii clienti sa nu doreasca toate produsele din oferta
  • Poate influenta perceptia clientlor despre calitatea produselor oferite la pachet

7. Strategia vanzarilor grupate

Este cunoscute si sub numele de “vanzari la set” sau “price bundling” in engleza. Se refera la gruparea si vanzarea in acelasi pachet, set, a doua sau mai multe produse sau servicii, la un pret unitar.  In acest caz pretul per produs este mai mic decat in cazul in care ai vinde produsele respective separat.

Poti utiliza aceasta strategie daca urmaresti sa ai o  marja de profit mai mare, vanzand la preturi mai mici decat concurenta.

Atunci cand aplici aceasta strategie de pret  clientii vor avea satisfactia de a cumpara mai mult cu mai putin, iar pentru tine poate fi benefica, mai ales daca alegi sa o utilizezi cu precadere pentru produsele care devin discontinue (se afla la finalul stocului) sau pentru produsele care au o viteza de rotatie redusa.

Si in cazul acestei strategii este important sa cunosti costurile pe care le ai (fixe si variabile) cat si marja profitului pentru fiecare produs din set si sa te asiguri ca nu le vinzi la preturi mai mici decat costurile.

Avantajele/dezavantajele strategiei preturilor grupate sunt

AVANTAJE
DEZAVANTAJE
  • Clientii tai pot avea perceptia unor achizitii de valoare
  • Iti poti reduce stocurile, mai ales in cazul produselor cu viteza de rotatie redusa
  • Oferi clientilor tai o experienta de cumparare simplificata
  • Poti lansa noi produse la costuri mai mici
  • Poti afecta vanzarea produselor din pachet care se vand mai bine
  • Se poate ca unii clienti sa nu doreasca toate produsele din oferta
  • Poate influenta perceptia clientlor despre calitatea produselor oferite la pachet

8. Strategia preturilor promotionale

Este strategia de pret pe care o poti utiliza atunci cand afacerea ta este pregatita sa vanda anumite produse la pret promotional.

Inainte de a alege sa utilizezi aceasta strategie, calculeaza care este marja de profit pe care afacerea ta o genereaza si ai grija sa oferi un discount care sa nu o depaseasca. Daca discountul este mai mare, vei inregistra pierderi.

Aceasta strategie este utila daca doresti sa lichidezi stocurile, la sfarsit de sezon sau daca vrei sa inregistrezi volume mari de vanzari, in perioadele anului cu un anumit specific, cum sunt Pastele sau Craciunul.

Avantajele/dezavantajele strategiei preturilor promotionale sunt:

AVANTAJE
DEZAVANTAJE
  • Te ajuta sa cresti volumul vanzarilor pe scurte perioade de timp
  • Iti poti imbunatati rulajul stocurilor
  • Iti poti asigura o anumita clientela care refera produsele oferite de tine
  • Iti asiguri lichidarea stocurilor costisitoare
  • Poate determina clientii sa prefere produsele cu pret redus in defavoarea celor cu pret normal
  • Daca oferi reduceri exagerate sau pentru perioade lungi de timp poti induce clientilor senzatia ca oferi produse de slaba calitate
  • Calculele gresite te pot conduce catre procente de discount prea mari, ceea ce poate provoca pierderi

9. Strategia preturilor dinamice

Este strategia pe care o poti utiliza daca stii si iti permiti sa schimbi pretul produselor/serviciilor oferite in functie de diferiti factori (de ex. ora la care se cumpara, tipul de client, cererea pentru produsele/serviciile tale).

Este specifica afacerilor din domeniul e-commerce sau din industria de transport. Poti aplica cu succes aceasta strategie luand exemplul Uber – care practica aceasta strategie, modificand pretul curselor in functie de cerere sau de ora comenzii. Tot asa de bine te poti inspira de la modul in care Google Ads isi stabileste preturile sau de la companiile de electricitate care au pret diferit in functie de perioada din zi in care se inregistreaza consumul.

Avantajele/dezavantajele strategiei preturilor dinamice sunt

AVANTAJE
DEZAVANTAJE
  • Este foarte buna pentru afacerea ta daca stii ca poti face fata concurentei si cererii
  • Iti poti creste profitul daca reusesti sa oferi preturile conform cererii
  • Clientii pot fi reticenti din cauza fluctuatiei preturilor
  • Poate fi greu sa faci fata concurentei, rezistand cel care are resursele necesare de a sustine un eventual razboi al preturilor

10. Strategia preturilor competitive

Este strategia de pret prin care iti alegi in mod strategic ce preturi vei practica, pe baza preturilor pe care le practica concurentii din piata sau nisa in care vei activa.

Aceasta strategie de pret este foarte utila daca afacerea ta este la inceput si doreste sa se diferentieze de concurenta.

Trebuie sa iti faci foarte bine calculele, deoarece o nisa care te va forta sa vinzi produsele la preturi mai mici decat are nevoie afacerea ta te poate conduce spre neacoperirea costurilor si implicit catre pierderi si faliment.

Preturile competitive sunt utilizate de obicei de companiile care vand produse identice sau foarte asemanatoare pe aceeasi piata pentru o perioada lunga de timp, deoarece preturile acestor produse ating adesea un nivel de echilibru.

Avantajele/dezavantajele strategiei preturilor competitive:

AVANTAJE
DEZAVANTAJE
  • O poti implementa foarte usor, nu inainte de a face o cercetare de piata pentru a cunoaste preturile si tehnicile de vanzare practicate de concurenta
  • Este o modalitate excelentă de a prelua controlul asupra concurente
  • Te poate ajuta la prevenirea pierderii cotei de piata si a clientilor in favoarea concurentei
  • O poti combina cu alte strategii de pret
  • Poate aparea riscul de a te concentra prea mult pe concurenta, avand tendinta sa reduci prea mult preturile, ceea ce iti poate afecta marja profitului
  • Daca nu mai poti sustine aceasta strategie, poti pierde clientii loiali
  • Concurenta se poate adapta si iti poate eroda din avantajul competitiv initial

Cum combini mai multe strategii de pret?

Atunci cand trebuie sa decizi ce strategie de pret vei utiliza si cum iti vei calcula preturile, trebuie sa stii, in primul rand ce costuri ai pentru achizitia sau producerea produselor sau serviciilor, ce particularitati are piata in care vei activa si carui tip de clienti te adresezi, pentru ca, in final sa inregistrezi profit.

Stabilirea preturilor de vanzare si a strategiei de preturi nu trebuie facute dupa ureche ci trebuie sa aplici metode de calcul care sa tina cont de toti factorii importanti. Porneste de la a stabili ce marja de profit vrei sa ai. Cunoaste foarte bine cat te costa sa obtii produsele sau serviciile oferite. Intre aceste doua valori, calculeaza corect pentru a obtine preturile corecte.

Acestea fiind spuse, trebuie sa stii ca strategiile explicate mai sus sunt cel mai des utilizate de afacerile mici si pot fi aplicate simultan.

Trebuie sa stabilesti o strategie de pret generala (de exemplu, bazata pe cost sau pe valoare), trebuie sa decizi cat de ridicate sau scazute vor fi preturile (prețuri de skimming sau penetrare) si trebuie sa tii cont de concurenta (preturi bazate pe concurenta).

CE SĂ FACI ÎN CONTINUARE

Citește și:

Studiul De Piață – Principii De Bază

Planul de Marketing

Profilul Clientului